Dieses Fachbuch gibt einen kurzen Einblick über Automobilzulieferer, die in der Erstausrüstung, Nachserie und im freien Ersatzteilmarkt vertreten sind. Die Preisstrategie dieser Unternehmen ist sehr kompliziert und hängt von vielen Einflussfaktoren ab. Das Problem der Zulieferer besteht hauptsächlich im Bereich der Preisgestaltung im freien Ersatzteilmarkt, da hier die unverbindlichen Bruttopreise der Hersteller, der Wettbewerber und der eigenen Preise zu berücksichtigen sind. Des Weiteren entstehen durch die Globalisierung in Europa weitere Einflüsse und Preisdruck auf die Automobilzulieferer. Die Preisstellung im Bereich der OEMs und OES sind auf Jahre festgelegte und vertraglich fixierte Preise für die Serie und bereits festgelegte Preise nach der Serie. In diesem Bereich gibt es nicht viel Spielraum für Preisanpassungen.

Textprobe: Kapitel 3.3., Bonusunterstützte Preisbildung: Die Autoteilezulieferindustrie ist mehr denn je darauf angewiesen, ihre Kunden nicht zu vernachlässigen und ihre Beziehungen zu festigen. Aufgrund des stetig steigenden Wettbewerbs und der damit verbundenen Überdistribution ist für den Autoteilegroßhandel eine sogenannte Bonusvereinbarung mit der Autoteilezulieferindustrie überlebenswichtig. Im Rahmen der Zugabeverordnung war es grundsätzlich nach § 1 Abs. 1 ZugabeVO erlaubt, in geschäftlichen Verkehr eine Zugabe (Ware oder Leistung) anzubieten, anzukündigen oder zu gewähren, um den Absatz der Hauptware zu fördern. Im Gegensatz dazu sollte das Rabattgesetz nur den Endverbraucher schützen. Nach dem Wegfall des § 1 Rabattgesetz waren die Preisnachlässe, die nach Maßgabe des Gesetzes angekündigt waren, nur in Form von Barzahlungs-, Mengen- und Sondernachlässen möglich. Der Begriff Bonus ist ein Bestandteil aus dem Marketingbereich der Kundenbindungsprogramme oder dem Management. Kundenbindung in industriellen Zuliefer-Abnehmer Konstellationen beschreibt die erhöhte Bereitschaft des Abnehmers, eine dauerhafte Beziehung mit dem Lieferanten einzugehen und innerhalb eines, bezogen auf das spezifische Transaktionsgut, üblichen Zeitraumes nicht zufällige Anschlussaufträge zu generieren. Dies bedeutet, dass eine Kundenbindung eine hohe Wahrscheinlichkeit für einen Folgeauftrag ausdrückt. In vielen Branchen entstehen Kundenbindungsprogramme, abgestuft nach der Wichtigkeit eines Kunden, die dann entsprechend Ihrer Einstufung intensiver behandelt werden. Die Abstufung der Kundenbindungsmaßnahmen wird in Kundenklassifikationen vorgenommen: A-Kunden (mit höchstem Umsatz- oder Gewinnanteil) erhalten bessere Bonusprogramme, Key – Account Manager, Schulungskonzepte, höchsten Servicegrad, B-Kunden (mit hohem Anteil an regulären Tagesgeschäft) erhalten Rabattaktionen Schulungen, Servicegrad, C-Kunden (Laufkundschaft und Problemkunden) erhalten eingeschränkten Service. Darüber hinaus gibt es noch die Kundenbindung durch ‘Erlebnismanagement’, welches in den vergangenen Jahren in der Automobilbranche an Bedeutung gewonnen hat. In den vorangegangenen Jahren lud das Autoteilegroßhandelsunternehmen Wessels + Müller AG seine Kunden (Werkstatt, Handel) und Lieferanten zu einer exklusiven Kreuzfahrt mit dem Kreuzfahrtschiff AIDA ein. Der Einladung zu diesem Megaevent sind 2.000 Werkstattinhaber und deren Begleitungen gefolgt und die geschätzten Kosten beliefen sich auf fast 1 Mio. Euro. Dieses Bespiel soll verdeutlichen, welche Ausmaße solche Kundenbindungsprogramme in Form von Incentives haben können. Natürlich musste sich die Autoteilezulieferindustrie an den Kosten beteiligen und dieser Beitrag wurde auch bereits bei den jährlichen Bonusverhandlungen vertraglich vereinbart. Bonus ist eine Sonderform, die als Preisnachlass oder Gutschrift nachträglich, gewöhnlich zum Jahresende für ein großes, kumuliertes Abnahmevolumen gewährt wird. Er kommt der Wirkung einem Mengenrabatte gleich. Der Bonus bezieht sich also auf den gesamten Periodenumsatz. Diese Bonusprogramme stellen ein Instrument der Preisdifferenzierung zweiten Grades dar und sind schwerpunktmäßig als preispolitisches Marketinginstrument anzusehen. In der Autoteileindustrie hat sich die Vielfalt und Art von Bonusprogrammen enorm verändert. Bonusarten: Grundbonus: bei Erreichen des Vorjahresumsatzes oder eines fest vereinbarten Umsatzes wird ein fester Prozentsatz zwischen 3 und 5% vereinbart Staffelbonus: bei Überschreiten eines festgelegten Umsatzes von z. Bsp. 100.000 Euro bekommt der Kunde 4 % Bonus, erreicht er einen Umsatz von mehr als 150.000 Euro erhält der Kunde 5% Bonus vom Gesamtumsatz Mehrumsatz.

• Preismanagement

• Preissegment

• Pricing Prozess

• Preiskorridor

• Pricing

• Automobilzulieferer

• Independent Aftermarket

Marko Funke ist seit 14 Jahren Pricing Manager im freien Ersatzteilmarkt bei dem führenden Automobilzulieferer für Antriebstechnik und kennt die im Buch behandelten Themen aus eigenen Erfahrungen. Als verantwortlicher Pricing Manager hat er einige Preisstrategien, -prozesse und -projekte erfolgreich implementiert und weiterentwickelt.