Die jüngste Wirtschafts- und Finanzkrise hat die Zusammenarbeit von Banken und Firmenkunden auf eine harte Probe gestellt. Viele Kreditinstitute müssen sich neu orientieren und die Erfolgsfaktoren für ihre Einrichtung neu definieren. Das Firmenkundenklientel findet aber immer noch eine besondere Beachtung bei den Banken, da es ein durchaus attraktives Ertragspotenzial in sich trägt. Doch nach der Finanzkrise gilt es vor allem das verlorene Vertrauen der Kunden in ihre Bank zurückzugewinnen und die partnerschaftliche Beziehung wieder aufzubauen. Vor allem bei kleinen und mittelständischen Unternehmenskunden kommt der Beziehungsebene eine hohe Bedeutung zu. Der Erfolg des Mittelstands als Wirtschaftsmotor Deutschlands beruht auf Werten wie Stabilität, Beständigkeit, Leistungsbereitschaft und Qualität. Doch in Zeiten steigender Globalisierung sind auch mittelständische Unternehmen aufgefordert, sich mit ausländischen Märkten zu beschäftigen. Die Nachfrage nach Dienstleistungen für das Auslandsgeschäft steigt kontinuierlich. Bei der Herausforderung Internationalisierung ist es also die Aufgabe der Bank, ihren Kunden als Partner und Berater zur Seite zu stehen und die benötigten Leistungen anzubieten. Dies ist die Voraussetzung um eine dauerhafte Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten.

Textprobe: Kapitel 3.3, Motive für die Internationalisierung im Mittelstand: Der Schritt zur ausländischen Geschäftstätigkeit an sich ist schon bedeutend, doch welche Gründe sind für mittelständische Unternehmen ausschlaggebend, sich auf internationalen Märkten zu engagieren. Diese sollen in diesem Abschnitt beleuchtet werden. Grundsätzlich kristallisierten sich begünstigt durch entscheidende politische, technische und soziokulturelle Entwicklungen der letzten Jahrzehnte drei wichtige Impulse für die Entwicklung internationaler Geschäftsaktivitäten heraus. Erstens führten technische Fortschritte in der Informations- und Kommunikationstechnologie sowie Einsatz moderner Transporttechnologien zu wesentlichen Einsparungen bei Transport- und Kommunikationskosten. Für Unternehmen ergaben sich Möglichkeiten, ihre Betriebsabläufe effektiver zu gestalten. Weiterhin führte die Liberalisierung der Märkte zum Abbau von Handelshemmnissen. In diesem Zusammenhang ist auch der Prozess der Deregulierung zu erwähnen, bei dem der Staat durch Abbau von Bürokratie und gesetzlichen Einschränkungen günstige Rahmenbedingungen für effektive wirtschaftliche Entwicklung schafft. Letztlich wird das Phänomen der Globalisierung durch die Veränderung des Kaufverhaltens anderer Kulturen verstärkt. Die Bevölkerung stark kulturell und religiös beeinflusster Länder öffnet sich auf Grund globaler Entwicklungen für die Moderne und passt auch ihre Nachfragegewohnheiten entsprechend an. Diese allgemeinen Triebkräfte lassen sich selbstverständlich auf die mittelständischen Unternehmen übertragen. Dennoch sind hier noch weitere spezielle Beweggründe zu berücksichtigen. Einen großen Beitrag zu Internationalisierungsvorhaben haben veränderte Wettbewerbs- und Marktbedingungen. Sie äußern sich z.B. in Umsatzrückgängen auf Grund gesättigter Heimatmärkte oder im steigenden Kosten- und Wettbewerbsdruck. Somit ist die Verbesserung des Betriebsergebnisses und Steigerung des Umsatzes, durch Nutzung neuer Marktpotenziale und Faktorkostenvorteilen, einer der wichtigsten Motive für mittelständische Unternehmen. Auch sind Auslandsaktivitäten von Konkurrenten oft ausschlaggebend bei der Entscheidung für das internationale Engagement, da nur so die Sicherung der Marktposition bzw. die Erhöhung der Wettbewerbsfähigkeit erreicht werden kann. Ein weiterer wichtiger Beweggrund in diesem Kontext sind für den Mittelstand die Internationalisierungsvorhaben der Großunternehmen, die als Abnehmer oder gelegentlich auch Zulieferer agieren. Die Geschäftsbeziehung kann hier so gravierenden Stand haben, dass die Mittelständler gezwungen sind, dem Großunternehmen zur Aufrechterhaltung der Just-in-time-Kette ins Ausland zu folgen. Weiterer Gesichtspunkt kann hier aber auch die Schaffung eines weiteren Standbeins sein, um die Abhängigkeit von dem Großunternehmen zu reduzieren oder umgekehrt die einseitige Interdependenz in eine wechselseitige umzuwandeln, indem man als Hauptzulieferer an den ausländischen Standorten der Großunternehmen auftritt und einen Wechsel für sie unrentabel macht. Zuletzt ist die Erschließung und Sicherung neuer finanzieller, personeller und betrieblicher Ressourcen als vorteilhaft zu erwähnen, die dem Unternehmen ein flexibles Handeln auf Grund der Neuausrichtung der Wertschöpfungskette und dadurch auch die Nutzung von Arbitrage- und Leveragevorteilen ermöglichen. Im Jahr 2011 führte die KFW Bankengruppe eine Studie zum Thema Globalisierung im Mittelstand durch. Bei der Befragung nach den Motiven für Auslandsaktivitäten wurden folgende Angaben gemacht: Klar ersichtlich ist hier, dass absatz- und beschaffungsorientierte Motive im Vordergrund stehen. Von Bedeutung ist auch, dass an dieser Befragung rund 1300 export- und innovationsorientierte (größere) mittelständische Unternehmen teilnahmen. Dies spiegelt die tatsächliche Situation wider, dass an den internationalen Geschäftstätigkeiten i.d.R. größere mittelständische Industrieunternehmen und unternehmensorientierte Dienstleister beteiligt sind, während der überwiegende Teil typischer Handwerks-, Handels- und personenbezogener Dienstleistungsbetriebe vom Phänomen der Internationalisierung nicht betroffen ist. Somit wird auch die Bedeutung der in Kapitel 2.1.4 genannten DMI-Definition der mittelständischen Unternehmen klar. Vor allem größere Mittelstandsunternehmen, die z.T. deutlich die quantitativen Grenzen nach der IfM überschreiten, agieren auf den internationalen Märkten. Somit ist diese Definition auch bei den nachfolgenden Ausführungen mit zu berücksichtigen. 3.4, Stellung des Mittelstands im internationalen Geschäft: Im Vergleich zu Großunternehmen haben mittelständische Unternehmen eine andere Position in der Internationalisierung. Auf der einen Seite verfügen sie über bestimmte Erfolgsfaktoren, stehen aber auf der anderen Seite vor besonderen Hindernissen. Ein großer Vorteil kleiner und mittelständischer Unternehmen im Vergleich zu den Großunternehmen ist die konsequente Verfolgung einer Nischenstrategie. Durch die Konzentration auf bestimmte Marktsegmente schafft es der Mittelstand, eine stabile Marktposition aufzubauen. Dieser Ansatz ermöglicht ihm, sich individuell auf die Kundenbedürfnisse einzustellen, zusätzlich besondere Serviceleistungen anzubieten und bei Marktveränderungen flexibel auf die geänderten Anforderungen zu reagieren. Der enge Kontakt zu den Kunden und die Marktnähe begünstigen die rasche Umsetzung von Innovationsideen. Der Mittelstand steht somit für gutes Image, hochqualitative Produkte und hohes verfügbares Spezialwissen und prägt dadurch den in der ganzen Welt bekannten ‘Made in Germany’-Ruf. Des Weiteren verfügen die KMU über flache Organisationsstrukturen und -hierarchien. Zum einen ermöglicht dies eine direkte Kommunikation zwischen der Unternehmensführung und der Mitarbeiterebene und dadurch einen Einbezug der Entscheidungsebene in die Betriebsabläufe, mit der Folge, dass die Mitarbeiter oftmals zufriedener, motivierter und engagierter sind als in Großkonzernen. Zum anderen sind die schnellen Entscheidungswege dank zentralisierter Führungskompetenzen als positiv zu werten. Die besondere Situation der Mittelständer stellt sie bei Aufnahme grenzüberschreitender Geschäftsaktivitäten aber auch vor einige Herausforderungen bzw. Probleme, die die Entscheidung für oder gegen unternehmerische Auslandsengagements beeinflussen. Neben den allgemeinen unternehmensexternen Hemmnissen, wie Markteintrittsbarrieren oder gesetzliche und kulturelle Rahmenbedingungen, sehen sich mittelständische Unternehmen vor allem mit unzureichenden Kenntnissen auf strategischer Ebene der Unternehmensführung, begrenzten Finanzierungsressourcen und Problemen bei Beschaffung verlässlicher Informationen konfrontiert. Ein mittelständisches Unternehmen wird stark durch die Person des Eigentümer-Unternehmers geprägt. Die Persönlichkeit des Eigentümers ist von grundlegender Bedeutung für das Internationalisierungsverhalten. Die Unternehmenskultur ist oftmals autoritär ausgelegt, der Eigentümer ist nicht bereit, Verantwortung oder Entscheidungen zu delegieren. Die Unternehmensführung ist dabei stark auf die operative Betriebsebene ausgerichtet. Gleichzeitig bestehen aber Defizite bei kaufmännischen Kenntnissen und beim Gespür für strategische Handlungen. Daneben stellen eingeschränkte Finanzierungsmöglichkeiten eine weitere Hürde für die KMU dar. Die Selbstfinanzierungskraft ist oftmals beschränkt. Die erwirtschafteten Gewinne reichen für den Kapitalbedarf nicht aus bzw. werden auch zum Lebensunterhalt gebraucht, da das Unternehmen üblicherweise die Haupteinkommensquelle ist. Nutzung der Beteiligungsfinanzierung wird wegen der damit verbundenen Abgabe von Kontroll- und Mitbestimmungsrechten und Neuregelung der Mehrheitsverhältnisse oft abgelehnt. Auch die Fremdkapitalfinanzierung gestaltet sich komplizierter, da das Verhalten von Vertragspartnern stark von Informationsasymmetrien beeinflusst ist. Speziell bei ausländischen Banken haben die Kunden keinen bekannten Status, bekommen auch die Förderungen des Gastlandes eher in Ausnahmefällen. Daneben sind für Kreditinstitute, insbesondere bei Auslandsfinanzierungen, die risikoreicher eingestuft werden, Kriterien wie Eigenkapitalquote, verfügbare Sicherheiten oder Liquiditätsentwicklung des Unternehmens bei ihrer Kreditentscheidung von Bedeutung. Hier haben mittelständische Unternehmen, bedingt auch durch die Unternehmensgröße, häufig nur begrenzte Mittel zur Verfügung. In diesem Zusammenhang sollte die begrenzte Risikoaversion des Unternehmers mit erwähnt werden. Auf Grund der Tatsache, dass der Unternehmer rechtsformbedingt oft das volle Haftungsrisiko, auch mit dem Privatvermögen, für das Unternehmen trägt, ist er i.d.R. risikobehafteten Investitionen gegenüber zurückhaltender. Aber nicht nur der finanzielle Gedanke, sondern auch ein gewisses Traditions- und Verantwortungsbewusstsein beeinflusst den Unternehmer. Ein Erhalt des Unternehmens und Sicherung von Arbeitsplätzen spielen eine zentrale Rolle. Die Problematik mit der Beschaffung zuverlässiger Informationen in der Außenwirtschaft wird mit dadurch bedingt, dass das Unternehmen üblicherweise über keine oder für das Internationalisierungsvorhaben unzureichende Organisationsstrukturen oder spezialisierte Mitarbeiter verfügt. Interessant ist jedoch, dass jegliche Vorbehalte und Probleme mit steigendem Internationalisierungsgrad an Bedeutung verlieren. Ebenfalls wichtig ist, dass die Mittelständler auf Grund der Risikoaspekte und Kapitalbeschaffungsschwierigkeiten ihre internationalen Tätigkeiten weniger auf kapitalintensiven Direktinvestitionen aufbauen, sondern vordergründig im Export und Import aktiv sind. Eine Studie der KfW Bankengruppe aus dem Jahr 2011 bestätigt diese Aussage. Nachfolgend eine Grafik zur Art der Auslandsaktivitäten im Mittelstand: Der Mittelstand erzielte im Jahr 2011 knapp 50% des gesamten Exportvolumens. Wenn man bedenkt, dass er 99% aller deutschen Unternehmen bildet, spielen die mittelständischen Unternehmen im Vergleich zu Großunternehmen auf den internationalen Märkten natürlich eine Nebenrolle. Laut KfW-Mittelstandspanel lag der Gesamtumsatz der KMU auf ausländischen Märkten in 2011 bei 597 Mrd. Euro, was 11% mehr als im Vorjahr war. Die Geschäftsaktivitäten im Ausland nehmen stetig zu, über 21% aller deutschen Mittelständler agieren international und erzielen dabei knapp 30% ihrer Gesamtumsätze. Zu den auslandsaktiven Mittelständlern gehören überwiegend größere Unternehmen ab 50 Mitarbeitern. Aus dieser Gruppe sind ca. 59% auslandsaktiv.

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Xenia Hamburg wurde 1985 geboren und lebt und arbeitet im oberfränkischen Coburg. Nach Abschluss der Fachoberschule in Coburg absolvierte sie eine Ausbildung zur Bankkauffrau bei der ansässigen Sparkasse mit sehr gutem Erfolg. Nach der Ausbildung hat die Autorin ihre Tätigkeit bei dem Institut in der Privatkundenberatung fortgesetzt. In dieser Zeit hat sie einen IHK-Bankfachwirtabschluss der Frankfurt School of Finance erlangt. Seit einigen Jahren ist sie in der gewerblichen Kundenberatung tätig und konnte umfassende Kenntnisse und Erfahrungen in der ganzheitlichen Beratung und Betreuung von kleinen und mittelständischen Unternehmen sammeln. Zur weiteren Qualifikation hat die Autorin ein Studium an der Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe Bonn absolviert und den Titel Bachelor of Science (B.Sc.) mit Schwerpunkt Finance erlangt. Auch hier legte sie ihre Studiumspezialisierung auf den Bereich Finanzierung im Mittelstand. Der berufliche Werdegang und die Schwerpunkte des Studiums motivierten sie, sich der Thematik des vorliegenden Buches zu widmen.