Der Vertrieb von Versicherungsprodukten durch Banken ist weit verbreitet. Banken können eine zusätzliche Ertragsquelle erschließen, in dem sie auf Kundenbedürfnisse zugeschnittene ganzheitliche Lösungen anbieten, Versicherungsunternehmen können auf die Kundenbasis der Bank zugreifen und dabei den Vorteil des in der Regel breiten Filialnetzes nutzen und die Kunden selbst kommen in den Genuss von one-stop-financial-shopping. Die Praxis zeigt, dass Banken und Versicherungsgesellschaften diese Vorteile erkannt haben und Partnerschaften eingegangen sind. Es gibt allerdings in den meisten Fällen nach wie vor Probleme, den Verkauf von Versicherungsdienstleistungen in den Bankvertrieb zu integrieren. Es gilt also die bestehenden Kooperationen effizienter zu gestalten. Dieses Fachbuch beschäftigt sich mit der Frage, wie die Effizienz der Zusammenarbeit zwischen Banken und Versicherungen gesteigert werden kann. Das Ziel dieser Arbeit ist, diverse Möglichkeiten der Effizienzsteigerung aufzuzeigen sowie Denkanstöße und Strategieansätze zu vermitteln, die zu einer Intensivierung bzw. Verbesserung der Bancassurance-Kooperation beitragen können.

Textprobe: Kapitel 3, Bancassurance in der Praxis: 3.1, Motive für Bancassurance: 3.1.1, Gründe für Banken mit Versicherungen zu kooperieren: Einer der wesentlichsten Gründe, warum Banken mit Versicherungsgesellschaften kooperieren, ist die rückläufige Ertragsentwicklung im traditionellen Bankgeschäft. Die Entwicklung der Euro-Märkte, die zunehmende Deregulierung und Globalisierung, die Verbriefung von Bankgeschäften und die anhaltende Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank führt zu einer deutlichen Einengung der Zinsmarge zwischen Aktiv- und Passivseite der Bankbilanz. Zudem bedingt der intensive Wettbewerb zwischen Banken einem Anstieg der Administrations- und Marketingkosten und begrenzt die Gewinnmarge bei den traditionellen Bankprodukten. Dieser Entwicklung kann entgegen gesteuert werden. Der Vertrieb von Versicherungsprodukten wirkt in vielerlei Hinsicht auf die Rentabilität der Bank: Höhere Einnahmen können in Form von Provisionen bzw. Vermittlungsentgelten (abhängig von der Form der Kooperation) generiert werden. Reduzierung der Wirkung von Fixkosten, da diese über den Bancassurance-Bereich verteilt werden. Erhöhung der Produktivität der Mitarbeiter, da diese Ihren Kunden eine breitere Produktpalette anbieten können. Um weiterhin ein akzeptables Gesamtergebnis auszuweisen, ist die Beimischung von bilanzunwirksamen Geschäften, wie der Vermittlung von Versicherungen und den daraus resultierenden Provisionserträgen unumgänglich. Es eröffnen sich aber auch vielversprechende Perspektiven, weil die Banken auf kapitalschonende Weise attraktive und signifikante Ergebnisquellen erschließen können. Das Geschäftsmodell Bancassurance kann an zwei Stellen Werte schaffen. Auf der Ertragsseite durch höhere Einnahmen, Umsätze und steigende Kundenzahlen. Auf der Kostenseite durch einen geringeren Aufwand pro verkaufter Einheit. Werden im Rahmen einer ganzheitlichen Beratung den Kunde zusätzlich zu Bankprodukten Versicherungen verkauft, führt der erhöhte Umsatz pro Kunden, der auch als Cross-Selling bezeichnet wird, zu einem höheren Share of Wallet, einem höheren Kundenwert. Customer Relationship Management (CRM) erhöht die Möglichkeiten für Cross-Selling an bestehenden Kunden. Die verbesserte Kundenkenntnis, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittene Beratung und ein breites Produktportfolio erhöhen die Kundenbindung. Die umfassende Beratung und die Abdeckung aller finanziellen Bedürfnisse führen zu einer Loyalität des Kunden gegenüber der Bank. Zudem vermeidet der Kunde hohe Wechselkosten. Das breite Produktangebot gepaart mit einer umfassenden Beratung macht zudem das Marketing effektiver. Diese Tatsache und die Verringerung von Transaktionskosten des Kunden durch one-stop-shopping erleichtern die Neukundengewinnung. Der Aspekt der Kostensenkung hat bei beiden Kooperationspartnern einen relevanten Stellenwert. Allerdings ist die Kostenseite stark vom Integrationsgrad abhängig. Es besteht eine hohe Korrelation zwischen Integrationstiefe und der Höhe der Synergieeffekte. Kosteneinsparungen ergeben sich z.B. im Bereich der IT-Ressourcen, Personal- oder Beschaffungskosten durch überlappende Vertriebsnetze und Vertriebskanäle sowie in den Zentral- und Verwaltungsfunktionen. Im Asset-Management lassen sich Kosteneinsparungen durch die Zusammenlegung von Investment Research (Analyse der Anlageobjekte) und Handel erreichen. Durch höhere Handelsvolumina sinkt zudem der Fixkostenanteil pro Transaktion. Ein weiteres Motiv in diesem Zusammenhang ist, dass Bancassurance die Kundenzufriedenheit erhöht. Accenture, ein weltweit agierender Managementberatungs-, Technologie- und Outsourcing Dienstleister hat im April und Mai des Jahres 2009 eine internationale Verbraucherzufriedenheitsanalyse durchgeführt und kam zu folgendem Ergebnis: One-stop-shop für Lebensversicherung und Retail Banking führt zu einer höheren Verbraucherzufriedenheit, Kundentreue und Weiterempfehlungsrate 3.1.2, Vorteile für Versicherungsunternehmen: Die konsequente Erschließung des Vertriebskanals Bank ermöglicht den Versicherern substanzielles Wachstum aus dem eigenen Kerngeschäft heraus. Versicherungsunternehmen haben eine Reihe von Vorteilen identifiziert, die für ein Engagement in Bancassurance sprechen: Der Kundenstamm der Bank ist eine Quelle für Neugeschäft für die Versicherung. Das Geschäftspotential kann sich daraus ergeben, dass die Kunden der Bank in einem Gebiet sind, in dem der Versicherer mit seiner Vertriebsstruktur nur eine begrenzte, wenn überhaupt vorhandene Präsenz hat. Eine andere Möglichkeit ist, dass die Kunden der Bank einer anderen Gruppe (Alter, Geschlecht, Kaufverhalten) angehören können, als die der Versicherungsgesellschaft. Zum Beispiel kann ein Versicherer, der sich bisher auf vermögende Privatkunden (HNWI`s) konzentriert hat, durch die Bank Zugang zu einem breiteren Kundenspektrum bekommen. Wird im Rahmen der Kooperation vereinbart, dass die Versicherungsgesellschaft Produkte der Bank vertreibt, ergeben sich für den Versicherer Cross-Selling Potentiale. Die dann um Bankprodukte erweiterte Produktpalette des Versicherers kann als Quelle für Neugeschäft gesehen werden. Der Versicherer erhofft sich mehr Geschäft sowohl bei bestehenden als auch neuen Versicherungsnehmern durch die breitere Palette angebotener Dienstleistungen. D.h. der Versicherer kann seinen Kunden Zugang zu Bank- und Versicherungsdienstleistungen bieten. Die Wirtschaftlichkeit von Bancassurance ermöglicht dem Versicherer Produkte zu offerieren, die wegen etwaiger hoher Vertriebskosten der bestehenden Vertriebskanäle nicht realisierbar wären. Die Kosten für den Bankvertrieb können niedrig genug sein, dass ein Versicherungsprodukt in der Kalkulation der Versicherungsprämie wettbewerbsfähig und somit am Markt platzierbar wird. Durch die Kombination der Bancassuranceaktivitäten mit den anderen Geschäftsfeldern des Versicherers können Skaleneffekte entstehen und die operative Effizienz gesteigert werden. Beispiele für Geschäftsfelder mit Kostensenkungspotential in Abhängigkeit vom Integrationsgrad sind Verwaltung, Vertrieb oder das Asset Management. Dies wiederum ermöglicht dem Versicherer, seine Rentabilität zu verbessern und zukünftige Produkte mit geringeren Margen zu kalkulieren, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen.

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• Erfolgsfaktoren

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Nach einer klassischen Bankkaufmannausbildung absolvierte André Eschler das Studium der Betriebswirtschaftslehre an der privaten Fachhochschule Göttingen. Während des Studiums sammelte der Autor umfassende praktische Erfahrungen in der Versicherungsbranche. Das Wissen und die Erfahrungen sowohl aus Bank und Versicherung konnte der Autor später in seiner beruflichen Tätigkeit bei einer großen deutschen Bank einbringen, wo er sich u.a. mit dem Thema Vertriebssteuerung Bancassurance beschäftigte. Fasziniert von diesem Thema entstanden diverse Ausarbeitungen zur Kooperation von Bank und Versicherung, die in dem vorliegenden Buch zusammengefasst wurden.