Diese wissenschaftliche Arbeit beschäftigt sich mit der Frage, warum Vertragsverhandlungen scheitern und ob es zwischen politischen Verhandlungen und Verhandlungen im ökonomisch-juristischen Umfeld Parallelen gibt. Anhand der Indikatoren Scheitern aus Arroganz und Überheblichkeit sowie der völlig falschen Einschätzung der Situation werden konkrete Verhandlungen analysiert und bewertet. Als Fallstudien werden die Verhandlungen zur Ampelkoalition in Berlin 2001, die Fusionsverhandlung zwischen Deutscher- und Dresdener Bank 2000, die Verhandlung zur UN-Friedens-Resolution 2003 sowie die gescheiterten Vertragsverhandlungen zwischen der Commerzbank und IBM aus Jahre 2003 herangezogen.

Textprobe: Kapitel 3.1.4.4, Nach den Verhandlungen, Dezember 2001: Nach den gescheiterten Verhandlungen zur Ampelkoalition wendet sich die SPD der PDS zu, und sie schließen sehr schnell einen belastbaren Koalitionsvertrag ab. So sieht der Redakteur der Berliner Zeitung Harald Jähner etwas Positives im Scheitern der Verhandlungen zur Ampelkoalition, da er nicht glaubt, dass die in der Ampelkoalition vertretenen Parteien in der Lage gewesen wären, die Herausforderungen der nächsten Landesregierung in Berlin erfolgreich zu meistern. In diesem Zusammenhang bezeichnet er eine potenzielle Ampelkoalition als ‘…Zweckgemeinschaft von Haushältern, die kaum in der Lage gewesen wäre, die Stadt mit ihren 80 Milliarden Mark Schulden aus der Misere zu führen. Nicht, weil die Ampel-Koalitionäre nicht rechnen könnten, sondern weil sie nicht im Stande sind, den Berlinern die notwendigen Opfer zu vermitteln. Das geringe Vertrauen, das der Ampelkoalition von der Bevölkerung entgegengebracht wird, wäre alsbald ganz von selbst zerschlissen, spätestens dann, wenn im Laufe des kommenden Bundestagswahlkampfs Grüne und FDP ihren programmatischen Differenzen freien Lauf lassen’. Die Berliner Zeitung geht mit ihren Zweckoptimismus so weit, dass sie sehr offen vertritt, dass, ‘[A]uch wer der PDS mit Skepsis gegenübersteht, wird einräumen müssen, dass mit ihrer Regierungsbeteiligung die Chance besteht, die Wählermehrheit des Berliner Ostens in den notwendigen Gesundungsprozess der Stadt mit einzubinden.’ Hierbei sieht die Berliner Zeitung die PDS als einen festen Bestandteil der gegenwärtigen Politik, in der auch die Berliner Bevölkerung ankommen muss: ‘Es ist ja nicht die PDS allein, die im Nachwende-Deutschland ankommen muss, wie es immer so schön heißt, sondern es ist ein Großteil der Berliner Bevölkerung, der in der Realität ankommen muss. Der Widerspruch zwischen dem Bedürfnis nach sozialer Absicherung und den Risiken der Freiheit ist in Berlin jahrzehntelang auf die lange Bank geschoben worden, ins wohlversorgte Wolkenkuckucksheim der Vorzeigemetropole Ost wie West. Die Stadt kann es sich nicht leisten, die drittstärkste Kraft der Stadt, die die Modernität und Überlebensfähigkeit des sozialen Engagements beweisen will, weiter in der Schmollecke zu lassen. Diese seltsame Partei vereint historisch abgehalfterte Kader, Punks, Bohemiens, Kathedersozialisten, Spießbürger und einen Großteil der bürgerlichen Elite des ehemaligen Ostens – eine Menge kritischen Potenzials, das wie im Reservat verharrt’. Nach der Schilderung des Scheiterns der Verhandlungen geht der Tagesspiegel auf die Gründe des Scheiterns ein. ‘Gestern, am Tag danach: gegenseitige Schuldzuweisungen, Legendenbildungen und Beteuerungen, dass alle eigentlich die Ampelkoalition wollten. Mit dem Kopf wollten sie wohl wirklich, aber mit dem Herzen eher nicht, denn Grüne und FDP zogen an unterschiedlichen Enden des Stricks. Die SPD half mal der FDP, mal den Grünen, konnte es aber den Liberalen nicht recht machen. ‚Die wollten uns vorführen, die wollten uns klein kriegen, die SPD wollte zeigen, wer der Koch ist und wer die Kellner sind‘, regt Rexrodt sich auf. Strieder habe den Ton schon am Wochenende verschärft, pflichtet Martin Matz bei, ‚er hat ständig versucht, Rexrodt auf die Palme zu bringen.’ Der Tagesspiegel führt in einem weiteren Artikel an, dass von Anfang an die Verhandlungen zur Ampelkoalition unter keinem guten Stern standen: ‘Gleich nach der Abgeordnetenhauswahl am 21. Oktober brandmarkten die Grünen den potenziellen Regierungspartner FDP als Autofahrer- und Besserverdiener-Partei. Die Liberalen schimpften zurück: ‚Die ideologischen Grünen machen uns madig.‘ Und die SPD-Linken machten kein Hehl daraus, dass ihnen Rot-Rot als Regierungsmodell für Berlin lieber wäre.’ Dennoch ließen sich alle Parteien einer potenziellen Ampelkoalition auf Verhandlungen ein: ‘Der Aufnahme von Gesprächen stimmten trotzdem alle brav zu.’ Nach dem Tagesspiegel erzielte die FDP zunächst schnelle Erfolge, da sie wahrscheinlich glaubte, dass die SPD sich nicht auf eine rot-rote Koalition in der Bundeshauptstadt einlassen wolle und dies auch nicht vom damaligen Bundeskanzler Gerhard Schröder (SPD) gewollt war: ‘Noch vor einer Woche setzte sich Rexrodt mit seiner Maximalforderung durch, beim öffentlichen Personal zwei Milliarden Mark zu sparen. Die Grünen stimmten zu. ‚Wer hätte gedacht, dass die so einknicken‘, frohlockte man im FDP-Führungskreis. Ermutigt durch den schnellen Erfolg, legte die FDP mit Vorschlägen zum Ausbau der Stadtautobahn nach, holte alte Lieblings-Verkehrsprojekte aus der Schublade. Die SPD war irritiert, die Grünen schäumten’. Die Frankfurter Allgemeine Zeitung übt an den Verhandlungspartnern harte Kritik. Hierbei zitiert die F.A.Z. in der Unterzeile die Leipziger Volkszeitung mit folgendem Kömmentar: ‘Zum Scheitern des Versuchs, in Berlin eine Ampel-Koalition zu bilden, meint die ‚Leipziger Volkszeitung’ Dabei geht die F.A.Z. mit den an der Verhandlung beteiligten Personen hart ins Gericht: ‘Das Krampfgebilde der Ampel ist nicht an ein paar Pfennig Getränkesteuer gescheitert. Provinzspieler haben die Berliner Bühne wieder einmal genutzt, um im Selbstversuch das eigene Unvermögen zu erproben … Jetzt bleibt nur noch ein rot-rotes Zwangsbündnis. Eine Chance hätte dieses Bündnis allemal verdient. Berlin ist so pleite, dass auch ein Gysi nicht mehr viel kaputt machen kann. Natürlich würde auch ein Sturm der Entrüstung losbrechen. Aber angesichts der Pleitiers von CDU und SPD, neben den Wichtigtuern von FDP und Grünen werden sich selbst eingefleischte Gegner schwertun, ausgerechnet die Gysi-PDS als Totengräber der Stadt zu verschreien. Eigentlich geschähe es der Hauptstadt sogar ganz recht, müsste sie, müssten wir alle ein wenig mit der PDS auskommen’. Auch der Tagesspiegel geht in seiner Ausgabe von 5.12.2001 auf die Rolle der PDS ein, dabei zitiert er Gregor Gysi mit einer Aussage hinsichtlich eines möglichen Scheiterns der Verhandlungen zur Ampelkoalition: ‘Im Nachhinein scheint Gregor Gysis Bemerkung hellsichtig. Es war letzten Donnerstag, als sich das neue Berliner Abgeordnetenhaus konstituierte, und der PDS-Spitzenkandidat sagte: ‚Warten Sie mal ab. Wenn ich Senator werde, bleibe ich ganz lange hier.‘‘ Gysi weist schon im nächsten Satz darauf hin, dass dies ‘…am Donnerstag noch absurd klang die Signale in Berlin standen auf Rot-Gelb-Grün. Eine halbe Woche später ist das Ampel-Modell gescheitert, geborsten an unvereinbaren Gegensätzen. Die dritte Regierung der Hauptstadt innerhalb eines Jahres – nach der Großen Koalition und dem rot-grünen Minderheitssenat – wird eine rot-rote Regierung mit der PDS und Gysi werden. ‚Und ohne die Selbsterfahrungsgruppe der Grünen‘, wie einer von der SPD sagt’. Klaus Hartung führt in der Zeit aus, dass sich die FDP der Ampelkoalition verweigert hätte: ‘Die FDP hatte sich dem Griff in die Mottenkiste der Steuerpolitik verweigert. Die SPD wollte die Grund- und Getränkesteuer erhöhen die Grünen beharrten zudem auf einer Motorbootsteuer, die allenfalls eine Million Euro einbringen würde. Insgesamt ging die letzte Schlacht um 150 Millionen Euro – angesichts einer Deckungslücke von 10 Milliarden Mark! Die Steuerschraube war eben auch nur ein Symbolthema, ein Zeichen dafür, dass alle bluten sollen, wenn schon der öffentliche Dienst blutet.’ Herr Hartung stellt in der Zeit hier zu Recht die Frage der Relation. Auf der einen Seite ein Streit bei den Koalitionsverhandlungen um 150 Mio. Mark, während das eigentliche Problem 10 Mrd. Mark umfasst. Unterschwellig stellt sich dabei die Frage, ob die ‘Schlacht um 150 Mio. Mark’ in der Steuerpolitik tatsächlich der Grund des Scheiterns ist oder ob darin nur ein vorgeschobener Grund zu sehen ist. So führt der ZEIT Artikel weiter aus: ‘Für die FDP war das der ideologische Alarmfall, und sie unterwarf sich dem Diktat der Bundespartei. Aber die Liberalen und ihr allzu viel beschäftigter Verhandlungsführer Günter Rexrodt ignorierten ganz einfach, dass der Wahlerfolg der FDP in Berlin weniger ein Votum für die Partei war, sondern für eine Sperrminorität gegen die Regierungsbeteiligung der PDS’.

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Thomas 'Tom' Söbbing (Jahrgang 1969) ist der Corporate Counsel und Bevollmächtigte Recht der Deutschen Leasing IT und berichtet in dieser Funktion direkt dem kaufm. Geschäftsführer. Er war zuvor in leitenden und beratenden Aufgaben bei debis, IBM, KPMG Consulting (als Unternehmensberater) und Siemens (berichtete dem Group CFO) tätig und hat mit einer deutlich dreistelligen Anzahl von Unternehmen (davon 3/4 aller DAX Unternehmen) und Großkanzleien Verträge in den Bereichen IT, Financing, Outsourcing, Lizenzen und Merger & Acquisitions sowie internationale Settlements verhandelt. Insbesondere hat er den größten Vertrag (Herkules), den die Siemens AG jemals abgeschlossen hat (7, 2 Mrd. EUR), längere Zeit rechtlich betreut. Thomas Söbbing hat Rechtswissenschaften a.d. Universität Münster studiert und war darüber hinaus Mitarbeiter/Dozent am ITM bei dem im IT-Recht sehr renommierten Professor Thomas Hoeren. Bereits während seines Referendariats am Landgericht Münster & Essen hat er Outsourcing-Verträge in zweistelliger Millionenhöhe für das debis Systemhaus verhandelt. Er war ferner Lehrbeauftragter in dem nur mit jur. Prädikatsexamen zugänglichen Masterstudiengang für Business and Economic Law an der Martin-Luther Universität und hat seinen Master of Laws für Informationsrecht an der Uni Düsseldorf sowie mit einem CASRIP Stipendium an der von Microsoft intensiv unterstützen Law School der Univ. of Washington (USA) mit der Note sehr gut absolviert. Gleichzeitig hat er in Rekordzeit über Vertragsverhandlungen bei ITO, M&A, UN Resolution an der Universität Siegen promoviert.