Verhandlungen erfolgreich zu führen, ist ein essentieller Bestandteil sowohl des Berufs- als auch des Privatlebens. Dabei geht es stets darum, die eigene Position durchzusetzen, ohne die Vertragspartner über ihre Positionen hinaus in ihrem Verhandlungsspielraum zu strapazieren und einen Abbruch zu riskieren. Eine wesentliche Rolle spielen auch soziale Kompetenzen, wenn man Verhandlungspartner gut einschätzen und eine Win-Win-Situation herbeiführen will. Erfolgsentscheidend ist die ganzheitliche Durchführung der Verhandlung. Dafür haben die Autoren einen prozessorientierten Verhandlungszyklus entwickelt und in den 11 Stufen leicht nachvollziehbar alle wesentlichen Schritte dargelegt. Die einzelnen Stufen sind perfekt aufeinander abgestimmt und erleichtern so die zielführende Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung.

Textprobe: Kapitel 9.4, Die QUALITY-Methode: Diese spezielle Abschlusstechnik lässt sich von Ihnen besonders gut anwenden, falls Sie der Verkäufer eines Premium-Produktes sind, d.h. falls Sie, verglichen mit den anderen Produkten in Ihrer Sparte, ein vergleichsweise sehr teures und hochwertiges Erzeugnis vertreiben. Auch das Argumentieren gegen eine Einkaufsabteilung oder den Vorstand eines Unternehmens wird durch diese Taktik besonders begünstigt. Die QUALITY-Methode steht für: - Qualifizieren und quantifizieren, - Untermauern und verstehen, - Alles?, - Lege den Kunden fest!, - Isolieren und antworten, - Testen, - Yes ( Ja ) ist der einzig mögliche Abschluss. Gehen wir von der Ausgangssituation aus, dass Sie dem Entscheidungsgremium Ihr Produkt präsentiert und die Einwände weitestgehend behandelt haben. Obwohl Sie das Gefühl hatten, dass die meisten Zuhörer von Ihren Ausführungen überzeugt wurden, vernehmen Sie am Ende der Verhandlung die Bitte, dass man erst noch weiter vergleichen müsse und sich vielleicht bei Ihnen melden werde. Eine Äußerung dieser Art stellt den besten Start in die QUALITY-Methode dar. 1. Schritt: Qualifizieren und quantifizieren: Sie stimmen der Tatsache zu, dass noch nicht alle Punkte bearbeitet wurden und schlagen eine neue Seite auf einem Flipchart auf. Auf dieser notieren Sie die Zahlen 1 bis 10 und sprechen beim notieren die Zahlen laut aus. In den Köpfen der Verhandlungsteilnehmer wird deutlich, dass Sie alle unklaren Punkte klarlegen wollen. 2. Schritt: Untermauern und verstehen: Sie lassen sich alle Punkte von den Beteiligten sagen und notieren diese in Stichworten neben die Punkte des Flipcharts. So formulieren Sie folgende Aussage in das Stichwort Preis um: Das ist extrem viel Geld. Können wir eine solche Ausgabe rechtfertigen? . Wichtig ist, dass Sie alle Punkte verstehen und sich jetzt bereits eine Strategie zur Beantwortung bereitlegen. Sollten Sie einen Punkt nicht verstehen, dann fragen Sie unbedingt nach. 3. Schritt: Alles? Meist werden nicht mehr als vier Punkte von den Beteiligten genannt. Durch die geringe Ausnutzung der zehn möglichen Punkte haben Sie bereits jetzt einen psychologischen Vorteil errungen. Sollten keine Anmerkungen mehr erfolgen, dann fragen Sie gezielt nach, ob alle den Abschluss behindernden Punkte von Ihnen erfasst wurden. Sollten Sie daraufhin Zustimmung von allen erhalten, ziehen Sie unmittelbar unter dem letzten genannten Punkt So wird deutlich, wie viele diskussionswürdige Punkte es noch gibt. 4. Schritt: Lege den Kunden fest! Fragen Sie nun unmissverständlich nach, ob bei einer Klärung aller aufgeführten Punkte, eine Erteilung des Auftrages folgen wird. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Versammlung zustimmen wird, ist höher als 80%. 5. Schritt: Isolieren und antworten: Gehen Sie systematisch vor und klären die Punkte auf der Liste einen nach dem anderen. Sobald ein Punkt im Einvernehmen mit den Verhandlungspartnern geklärt werden konnte, streichen Sie ihn deutlich sichtbar durch. Das Zurückstellen eines besonders problematischen Punktes ist sicher mit der Zustimmung der Kunden auch möglich. Dies kann Ihnen sogar zum taktischen Vorteil gedeihen, da Sie so die Verbindlichkeit erhöhen können: Wenn ich also diesen letzten Punkt zu Ihrer Zufriedenheit klären kann, dann steht unserer Zusammenarbeit nichts mehr im Wege! 6. Schritt: Testen: Nachdem Sie alle Punkte durchgestrichen haben, stellen Sie die Bestätigungsfrage: Habe ich alle Punkte zu Ihrer vollsten Zufriedenheit beantworten können? Ein Nein ist nun eigentlich für die Versammelten nicht mehr möglich.

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Dr. Günter Hofbauer ist Professor an der Business School der Technischen Hochschule Ingolstadt. Er lehrt hauptsächlich Technischen Vertrieb und Industriegüterbeschaffung. Speziell in diesen Arbeitsgebieten nimmt die professionell geführte Verhandlung einen hohen Stellenwert für den Erfolg im Unternehmen ein. Als Experte auf diesem Gebiet bringt Dr. Hofbauer auch diverse eigene Erfahrungen. Zusammen mit Karina Hofbauer hat er einen Verhandlungszyklus zur Orientierung in allen Verhandlungslagen entwickelt. Dabei legen die beiden Autoren einen besonderen Fokus auf die soziale Kompetenz. Anwendung findet dieser Verhandlungszyklus auch in Seminaren zum Thema Verhandlungsmanagement an Hochschulen, Universitäten und Akademien.