Globalisierte Märkte, nahezu weltweit vereinheitlichte, genormte Produkte und Dienstleistungen auf der einen Seite, professionelle Einkaufs- und Beschaffungsprozesse, Ausschreibungen und Bietergespräche im Drop-Out-Modus auf der anderen Seite: Das Ergebnis sind immer komplexer werdende Bündel an Produkten und Leistungen, um sich als Unternehmen wenigstens für kurze Zeit vom Mitbewerb abzuheben. Um aus der Problematik dieser Ausgangssituation auszubrechen, bedarf es erfolgversprechender Strategien, vor allem bei der Auswahl geeigneter Marketinginstrumente und Kommunikationswege. Dieses Buch zeigt, dass gerade in Zeiten der Krise und der gesättigten Märkte jene Verkäufer zur Spitze zählen, die neben der Argumentation mit Größen wie Preis oder Lieferzeit auch emotional überzeugen können. Die als Wahrnehmungsmeister , Kommunikationszauberer und Wunschdetektive dem Kunden gegenübertreten und mit Freude Win-Win-Situationen herstellen können, und zwar langfristig. Soziale Kompetenzen wie Offenheit, Vertrauenswürdigkeit, interpersonale Kommunikationskompetenz und Empathie sind als Soft-Skills unverzichtbar geworden. Um Produkte gewinnbringend absetzen zu können, ist neben dem Anwenden der Soft-Skills auch das Fachwissen wie technologische, kundenzentrierte, wettbewerbszentrierte, unternehmensinterne und betriebswirtschaftliche Kompetenz nötig, um den Bedarf der Kunden zielgerichtet befriedigen zu können. Dieses Werk ist eine korrigierte Neuausgabe des 2012 veröffentlichten Buches Vertrieb im Baunebengewerbe .

Textprobe: Kapitel 3. Persönlicher B2B-Verkauf und Fachkompetenzen: 3.1 Fachkompetenzen: In den vorangegangenen Kapiteln wurde der Prozess der interpersonalen Kommunikation als wesentlicher Erfolgsfaktor in der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunden beleuchtet. Letzten Endes geht es natürlich um den Sachinhalt in dieser Gesprächssituation. Um Sachinhalte verständlich zu transportieren, bedarf es vor Allem im B2B-Verkauf einiger elementarer Fachkompetenzen, also jener Kompetenzen, die es dem Verkäufer ermöglichen, sich mit dem Geschäft und den Anforderungen des Kunden lösungsorientiert auseinanderzusetzen. Zu den anzustrebenden Kompetenzen zählt neben Produkt-, Markt-, Kunden- und betriebswirtschaftlichem Wissen auch das Anwendungswissen um den Verkaufsprozess. Technologische Kompetenz von Industrieunternehmen gilt ebenso als ein herausragender Erfolgsfaktor. Da das diesbezügliche Wissen zum Kunden transferiert werden muss, liegt die Verantwortung beim Verkäufer. In der Verantwortung des Verkäufers bzw. seines Unternehmens liegt natürlich auch die Wissensaneignung um die Prozesse im eigenen Unternehmen, Produkt- und Service-Know-How und Strukturen. Der Aufbau von Fachkompetenzen in Bezug auf den Kunden sowie Einkaufs- und Beschaffungsprozesse und geschäftliche und technologische Bedürfnisse. Darüber hinaus muss der Verkäufer auch Kenntnisse über den Wettbewerb, dessen Strategien, Absatzwege und Preisgebahrung haben. Auf Kundenseite ist in Zukunft mit einer Bedeutungszunahme des Controllings in der Beschaffung zu rechnen, daher werden Kenntnisse der Betriebswirtschaft für Verkäufer immer wichtiger. Der Wunsch der Einkäufer nach vergrößerten Verhandlungsspielräumen der Verkäufer mündet ebenfalls in der Notwendigkeit, betriebswirtschaftliche Kompetenzen auf Seiten des Verkaufs aufzubauen. 3.1.1 Technologische Kompetenz: Das Wissen um technische Entwicklungen, state of the art-Anwendungen und gültige Standards, Logistik und Infrastruktur, Informations- und Kommunikationsmedien und -technologien stellen an jeden Verkäufer eine große Herausforderung und bieten dadurch die Chance, sich vom Mitbewerb abzuheben. Darüber hinaus muss auch die dementsprechende Anwendungskompetenz vorhanden sein. 3.1.2 Unternehmensinterne Kompetenz: Das Know-How über das eigene Produkt-, Lösungs- und Serviceportfolio steht an erster Stelle samt dem Wissen um die eigenen Kernkompetenzen und USPs. Das Wissen betreffend die Ziele, die Unternehmensstrategie und die Prozesslandschaft des eigenen Unternehmens erleichtert es dem Verkäufer ebenfalls, seinen Kunden gegenüber kompetenter aufzutreten. Das positive Standing und die Reputation des Verkäufers im eigenen Unternehmen zählen ebenso zu den notwendigen internen Kompetenzen, um dem Kunden gegenüber fachlich überzeugend auftreten zu können. 3.1.3 Kundenzentrierte Kompetenz Wenn es der Verkäufer schafft, die Vergabe- und Einkaufsprozesse auf Kundenseite zu verinnerlichen, läuft er nicht Gefahr, ungewollt anzuecken. Darüber hinaus wird er sich den Versuch gut überlegen, den Einkauf umgehen zu wollen und damit einen längerfristigen Zwist heraufzubeschwören. Das Geschäft und die Branche des Kunden sollten ebenso bekannt sein wie die dazugehörenden Ziele und Strategien.

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