Die Dynamik der Globalisierung, wandelnde Märkte, aufkommender Wettbewerbsdruck und das damit verbundene intensive Bemühen um die Endkunden stellen die Unternehmen vor die Herausforderung, eine optimale Gestaltung des Vertriebs zu planen und letztlich zu realisieren. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten stehen die Unternehmen vor der Situation, mehr Umsatz, weniger Kosten und mehr Ertrag generieren zu müssen, um aus der Weltwirtschaftskrise als Gewinner hervorzugehen. Die Auswahl des wirtschaftlichsten Absatzweges ist der Zentralpunkt beim Aufbau eines Vertriebssystems, denn das verfolgte Ziel ist es, die angebotenen Leistungen jederzeit dem Kunden zur Verfügung stellen zu können. Mittelständische Unternehmen der Metallindustrie richten ihre Kosten- und Rationalisierungsmaßnahmen primär auf die Einkaufs- und Produktionsbereiche aus. Die Optimierungspotenziale in diesen Bereichen erscheinen jedoch als sehr geringfügig und tragen kaum zum Betriebsergebnis bei. Aus diesen Gründen ist es erforderlich, dass die Vertriebsorganisation, mit all ihren strategischen Entscheidungen, stärker in den Fokus der Unternehmensführung rückt. Hierbei stehen den Unternehmen unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung, welche Distributionskanäle sie beauftragen, um die gebotene Leistung effizient und effektiv an die Kunden zu bringen. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, welche Kriterien für eine Distributionskanalselektion herangezogen werden müssen und welche Methode zu einer fundierten Entscheidung führt. Insbesondere die Hersteller von landwirtschaftlichen Maschinen sehen sich der Anforderung komplexer Prozesse bei der Gestaltung der direkten oder indirekten Kundenansprache gegenüber, d.h. der personalintensiven Gestaltung einer parallelen Aufrechterhaltung unterschiedlicher Distributionskanäle. Dabei sind die wirtschaftliche Gestaltung und die wirtschaftliche Zusammenstellung des Distributionskanal-Mix aufgrund der beschriebenen Wettbewerbsposition von hoher Bedeutung. In diesem Buch werden die verschiedenen Formen der Distributionskanäle für die Unternehmen der Metallindustrie vorgestellt. Zudem wird aufgezeigt, welche Kriterien für die Distributionskanalselektion eingesetzt werden und wie sie anhand von Entscheidungsfindungsverfahren eine wichtige Rolle in dem Entscheidungsprozess für den wirtschaftlichsten Distributionskanal einnehmen. Das Ziel dieses Buches ist es daher, ein Kennzahlensystem zur Wirtschaftlichkeitskontrolle einzelner Distributionskanäle für die Unternehmen der mittelständischen Metallindustrie zu entwickeln.

Textprobe: Kapitel 3.2, Das konjunkturelle Umfeld der Landtechnik-Industrie: Die Landtechnik-Industrie, zu der der Arbeitgeber des Autors dieser Arbeit zählt, hat sich im Jahr 2008 besonders stark entwickelt. Zu der Landtechnik-Industrie gehören alle Hersteller von Traktoren, landwirtschaftlichen Maschinen und deren Lieferanten von spezifischen landwirtschaftlichen Komponenten. Für eine Vielzahl der Landtechnik-Hersteller war das abgelaufene Jahr ein Rekordjahr in der Firmengeschichte. Die folgenden Angaben basieren auf den Berechnungen des Verbandes Deutscher Maschinen- und Anlagenbauer (VDMA). Zur Landtechnik-Industrie gehörten im Jahr 2007 rund 200 Unternehmen (mit jeweils mehr als 20 Mitarbeitern), die 27.000 Arbeitnehmer beschäftigten. Die Mitglieder der Landtechnik-Industrie erwirtschafteten im Jahr 2008 einen Gesamtumsatz von rund 7,5 Mrd. Euro, was einen Anstieg von 1,44 Mrd. Euro oder 24 % gegenüber dem Jahr 2007 bedeutet. Der inländische Umsatz lag bei 1,88 Mrd. Euro und der Exportumsatz bei 5,63 Mrd. Euro. Die Exportquote betrug demnach 75 %. In Abbildung 9 werden die Landtechnik-Umsätze aus der deutschen Produktion seit 2002 dargestellt, um die Entwicklung dieser Branche in den letzten Jahren widerzuspiegeln. Besonders die starke Nachfrage nach landwirtschaftlichen Erzeugnissen förderte die steigenden Umsätze der deutschen Hersteller. Die steigende Nachfrage nach landwirtschaftlichen Erzeugnissen entstand, da u.a.: die Weltbevölkerung weiter wächst, ein höherer Lebensstandard mit veränderten Konsumgewohnheiten in den großen Schwellenländern geschaffen wurde, neue Verwendungsformen landwirtschaftlicher Rohstoffe für Bioenergie geschaffen wurden, größere Ernterisiken wie Trockenheit und Überschwemmungen entstanden sind. Um die steigende Nachfrage nach landwirtschaftlichen Erzeugnissen angemessen befriedigen zu können, mussten die Landwirte die landwirtschaftlichen Maschinen effizienter und effektiver einsetzen, um den Hektar-Ertrag im verkürzten Zeitraum zu erhöhen. Dieser Druck führte oftmals dazu, dass neue Traktoren bzw. Maschinen gekauft wurden. Aus diesem Druck heraus stiegen die weltweiten Investitionen in der Landtechnik in den letzten Jahren kontinuierlich an, sodass dadurch auch die steigenden Umsätze der Landtechnik-Hersteller zu erklären sind. Der konjunkturelle Ausblick auf die Landtechnik im Jahr 2009 bringt einen Investitionsrückgang von ca. 5 % mit sich. Damit wird die Abschwungphase eingeleitet, weil aufgrund eingeschränkter finanzieller Mittel die Investoren weniger in den landwirtschaftlichen Bereich investieren werden. Besonders in den Märkten von Südamerika und den sehr stark gewachsenen Märkten Osteuropas wird der Rückgang stärker ausfallen, da u.a. die Währungskurse der jeweiligen Länder stark schwanken.

• Distributionskanal

• Vertriebsweg

• Entscheidungsfindung

• Handlungsalternative

• Betriebswirtschaft

• Vertriebsstrategie

Eugen Blüm, Diplom-Kaufmann, wurde 1984 geboren. Nach seiner Berufsausbildung als Industriekaufmann in einem großen mittelständischen Unternehmen der Metallindustrie, entschied sich der Autor, seine fachlichen Qualifikationen im Bereich der Betriebswirtschaft durch ein Abendstudium an der RFH Köln weiter auszubauen. Weiterhin arbeitete er im Ausbildungsunternehmen als Vertriebsmitarbeiter im Ersatzteilwesen. Das Studium der Betriebswirtschaft schloss er im Jahre 2009 erfolgreich ab. Bereits während des Studiums sammelte der Autor umfassende praktische Erfahrungen in der Metallbranche, im Schwerpunkt der Herstellung von landwirtschaftlichen Maschinen. Aus den gewonnenen Erfahrungen im Studium und der Vollzeitbeschäftigung entwickelte sich die Thematik des vorliegenden Buches.