In der Literatur wird den Privatbankiers übereinstimmend eine Schlüsselfunktion für die Industrialisierung Deutschlands im 19. Jahrhundert zugemessen. Und obwohl die Privatbankiers die älteste und traditionsreichste Gruppe innerhalb der deutschen Kreditbanken repräsentieren, stellen sie heute eine der kleinsten Gruppen in der Bankenbranche in Deutschland dar. Addiert man ihre Bilanzsummen, kommt man auf einen Bruchteil dessen, was beispielsweise die Deutsche Bank als Bilanzsumme ausweist. In der folgenden Studie wird versucht, ein umfassendes Bild über die deutschen Privatbankiers aufzuzeigen. Dabei werden zunächst grundlegende Informationen zur Abgrenzung, zur historischen Entwicklung und zu den Besonderheiten der Privatbankiers vermittelt. Im folgenden Teil werden die Marketinginstrumente der Privatbankiers, d.h. Sortiments-, Preis-, Vertriebs-, und Kommunikationspolitik untersucht, wobei der Schwerpunkt auf dem Kerngeschäftsfeld, dem Private Banking liegt. Die Besonderheiten der Privatbankiers - geringe Betriebsgröße und Unabhängigkeit - sowie Veränderungen am Bankenmarkt stellen die privaten Bankhäuser vor besondere Herausforderungen. Im letzten Abschnitt werden sowohl die Herausforderungen als auch die sich daraus ergebenden Chancen und Zukunftsperspektiven beleuchtet.

Textprobe: Kapitel 2.6, Typen von Privatbankiers: Die starke Heterogenität der Privatbankiers macht eine Differenzierung innerhalb dieser Bankengruppe notwendig. Es hat sich eine Aufteilung der Privatbankiers in zwei Gruppen als sinnvoll erwiesen: Privatbankiers des Mengengeschäfts und Privatbankiers des Großgeschäfts (siehe Anhang 10). Die Privatbankiers des Mengengeschäfts richten mit ihrem breiten Sortiment den Fokus auf Retail- bzw. Mengenkunden. Ihr Leistungsangebot ist vergleichbar mit dem breiten und flachen Sortiment einer Genossenschaftsbank, was beide zu Konkurrenten macht. So bezeichnet sich die Gabler-Saliter Bankgeschäft KG selbst als ‘Bank für Jedermann’, in der jeder Privatkunde ein Girokonto eröffnen kann, und bieten vor allem die im Retail Banking etablierten Standardleistungen an. Die Privatbankiers des Mengengeschäfts werden aufgrund ihrer geringen Bilanzsumme und der großen Zahl Retail Kunden aus der Region teilweise auch als »gehobene Sparkasse in der Provinz« belächelt. Insgesamt existieren neun Institute dieser Gruppe, wobei das größte Bankhaus die Flessabank mit 28 Filialen ist. Die anderen acht Privatbankiers sind hinsichtlich ihrer Bilanzsumme sehr klein und verfügen über nur wenige Filialen (siehe Anhang 11). Die zweite Gruppe, die Privatbankiers des Großgeschäfts, widmet sich im Privatkundegeschäft ausschließlich der Individualbetreuung vermögender Kunden und entspricht damit am ehesten dem traditionellen Bild eines Privatbankiers. Je nach Schwerpunktsetzung werden neben den Individualkunden auch institutionelle Kunden bzw. Unternehmen betreut. In Deutschland existieren noch 14 Bankhäuser dieses traditionellen Typs. Die fünf größten mit nationaler Bedeutung innerhalb dieser Gruppe sind M. M. Warburg, Hauck & Aufhäuser, Bankhaus Lampe, Bankhaus Metzler und die Berenberg Bank (siehe Anhang 12). 3, Kundensegmentierung: 3.1, Retail Kunden: Zum effizienten Einsatz der absatzpolitischen Instrumente ist eine Unterteilung des Marktes in Kundensegmente notwendig. In der Literatur gibt es zahlreiche Ansätze zur Segmentierung der Kunden. Bei der Differenzierung der Kundensegmente im Privatkundenbereich ist in der Praxis jedoch eine Segmentierung auf Basis des Kriteriums des Kundenvermögens üblich. Bei Retail Kunden handelt es sich entweder um Privatpersonen mit bescheidenen finanziellen Mitteln oder um Kleinunternehmen. Die Vermögensgrenzen für die Segmentierung werden von den Instituten in Abhängigkeit von der Geschäftsstrategie sehr unterschiedlich gewählt. Während die Kunden bei Genossenschaftsbanken und Sparkassen bis zu einem Vermögen von 50.000 bis 100.000 Euro dem Retail Kunden Segment zugeordnet werden, liegt die Segmentierungsgrenze bei den Privatbankiers in der Regel bei etwa 500.000 Euro. 3.2, Private Banking Kunden: Im Fokus der Geschäftstätigkeit der Privatbankiers steht traditionell das Segment der vermögenden und sehr vermögenden (HNWI und UHNWI) Privatpersonen. Sie ordnen die Kunden in der Regel erst mit einem Geldvermögen von 500.000 bis einer Million Euro dem Segment der Private Banking Kunden zu. Eine weitere Segmentierung der vermögenden Kunden, wie bei Großbanken und Sparkassen üblich (siehe Anhang 13), wird bei den Privatbankiers in der Regel nicht vorgenommen. 3.2, Firmenkunden: Das Firmenkundegeschäft ist stark mit dem Privatkundengeschäft verbunden, da Privat- und Unternehmensvermögen der Kunden oft eng miteinander verknüpft sind. Die kleineren Regional- und Lokalbanken beschränken sich dabei eher auf mittelständige Unternehmen und Selbstständige aus der Umgebung ihres Standortes, zu denen sie traditionell eine Verbindung haben. Wegen der geringen Größe und Eigenkapitalausstattung beschränken sich hier die Aktivitäten auf die kurz- und mittelfristige Finanzierung. Die Privatbankiers des Großgeschäfts haben sich zusätzlich im Firmenkundengeschäft auf die unabhängige Beratung von Unternehmen und von Private-Equity-Häusern spezialisiert. Weiterhin beraten sie die öffentliche Hand beim Kauf und Verkauf von Unternehmensanteilen, bei Kapitalmarkttransaktionen und Finanzierungsthemen.

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Robert Wolf wurde 1984 in Leipzig geboren. Sein Studium der Betriebswirtschaft an der Hochschule für Technik, Wirtschaft und Kultur Leipzig schloss der Autor im Jahr 2011 mit dem akademischen Grad des Bachelor of Arts erfolgreich ab. Bereits während des Studiums sammelte der Autor sowohl theoretische als auch praktische Erfahrungen in der Bank- Finanzwirtschaft. Seine Tätigkeit in der Finanzbranche motivierte ihn, sich der Thematik des vorliegenden Buches zu widmen.