Die vorliegende Untersuchung beschreibt den Prozess der Vermögensstrukturierung im Private Banking. Beginnend mit der Beschreibung des Private Bankings werden Unterschiede zum klassischen Retailgeschäft herausgearbeitet und ein individueller Beratungsansatz skizziert, bei dem die stetig wachsenden regulatorischen Anforderungen Beachtung finden. Im Fokus der weiteren Ausarbeitung steht die Zusammensetzung eines geeigneten Portfolios, das den Vermögenserhalt sichert und gleichzeitig die Nutzung von Chancen in dem aktuellen Kapitalmarktumfeld ermöglicht. In Verbindung mit der Schlussbetrachtung dient diese Studie dazu, einen Überblick über den gesamten Ablauf eines Kundenprozesses zu gewinnen - von der Bedürfnisanalyse bis hin zur individuellen Erstellung und Überwachung des geeigneten Portfolios.

Textprobe: Kapitel 2, Private Banking und Wealth Management: 2.1, Definition: Die Begriffe unterliegen keiner festen Definition. Viele Privatbanken nutzen diese Wörter, da diese Wohlstand (Wealth) oder auch eine gehobene Klasse (Private) vermitteln. Einige Anbieter dieser Leistungen unterscheiden nochmals zwischen den beiden oben genannten Begrifflichkeiten. Gemein ist, dass diese Bezeichnungen eine Betreuung vermögender Kunden mit einer individuelleren Beratung als die des klassischen Massekundengeschäfts innehat. In der Vergangenheit haben ausschließlich Privatkundenbanken diese Dienstleistungen angeboten, mittlerweile sind aber auch Großbanken oder Genossenschaftsbanken in diesem Segment vertreten. Im Gegensatz zum klassischen Retailgeschäft, bei dem es sich um ein Mengenkundengeschäft mit standardisierten Produkten handelt, beginnen Private-Banking-Dienstleistungen erst bei einem durchschnittlichen disponiblen Vermögen von circa 500.000 € bis 1.000.000 €. In dieser Branche findet die Abgrenzung der Kunden nicht anhand von laufenden Einkommenserträgen statt, sondern durch Kriterien wie Asset under Management (AuM) oder der Earning Asset Base (EAB), bei der neben dem reinen Anlagevermögen auch Kredite zugerechnet werden, durch die weitere Erträge generiert werden können. Mit steigendem Anlagekapital nimmt stets der Grad der Individualisierung zu. So setzten einige Banken neben dem Private Banking auf eine zusätzliche Abteilung, dem Wealth-Managment, in dem noch wohlhabendere Kunden betreut werden. Dabei werden zusätzliche Dienstleistungen angeboten, die über die reine Betreuung des Finanzvermögens hinausreichen. Neben dem Prozess des Planens und der Umsetzung steht hierbei die Überwachung des Gesamtvermögens im Vordergrund. Des Weiteren ermöglichen einige Anbieter den überwiegend unternehmerisch geprägten Kunden auch eine vollumfängliche Vermögensverwaltung, die die gesamten Vermögensverhältnisse der Kunden abdeckt. Hierbei werden die Portfolios bei verschiedenen Banken kumuliert, um eine Gesamtbetrachtung des Großvermögens herzustellen. Dieser höchstmögliche Grad der Individualisierung beginnt in der Branche mit einem zu verwalteten Vermögen von 30 - 50 Millionen €. Diese Form des Banking wird unter dem Fachbegriff Family-Office wiedergegeben. Auch für diesen Begriff existiert keine einheitliche Definition. Wie der Name bereits erahnen lässt, steht hierbei die Vermögensverwaltung für ein ganzes Familienvermögen im Vordergrund. Durch die Komplexität der Beratung werden zu den verschiedenen Themenstellungen zumeist Experten der unterschiedlichen Fachabteilungen hinzugezogen, so etwa die der Steuerabteilung, die des Estate-Planning oder die der Rechtsabteilung. 2.2, Entwicklung: Aus einer aktuellen Studie geht hervor, dass zum Ende des Jahres 2011 insgesamt 345.000 Millionärshaushalte (Bezugsgröße in USD) in Deutschland verzeichnet werden konnten. Dies entspricht einer Zunahme gegenüber dem Vorjahr von 8%. Die Anzahl der höchstvermögenden deutschen Haushalte mit einem Finanzvermögen von über 100 Millionen USD blieb mit 807 konstant. Insgesamt beziffern sich die von Privatpersonen im Jahr 2011 angelegten Vermögenswerte auf 123 Billionen USD, davon entfielen auf die Bundesrepublik Deutschland 6,4 Billionen USD. Gemessen an der Anzahl der Millionärshaushalte belegt Deutschland im internationalen Vergleich den 5. Platz, hinter den Vereinigten Staaten, Japan und China sowie Großbritannien. Aus einer weiteren Studie der Unternehmensberatung McKinsey&Company geht allerdings hervor, dass sich das aktuelle Marktumfeld für Private-Banking-Anbieter als schwierig gestaltet. So konnten im Jahr 2011 zwar Nettogeldzuflüsse generiert werden, diese wurden jedoch von den erzielten Kursverlusten aufgezehrt, sodass das verwaltete Vermögen der westeuropäischen Privatbanken im Jahr 2011 einen Rückgang von 3% verzeichnen musste. Auch die Unternehmensgröße gelangt zu einem immer wichtigeren Faktor. So nahm der Kostenanteil der Privatbanken mit einem verwalteten Vermögen von weniger als 10 Milliarden Euro aufgrund von regulatorischen Anforderungen weiter zu. Die reine durchschnittliche Profitabilität beträgt bei Universalbanken, die einen eigenen Private-Banking-Bereich eingerichtet haben, 34 Basispunkte. Die klassischen Privatbanken erlösen lediglich 26 Basispunkte. Durch diese Studie wird ersichtlich, dass nur mit entsprechend hohen verwalteten Vermögen den immer weiter ansteigenden Kostentreibern entgegengewirkt werden kann. Primäre Ursache für die hohen Kosten sind die steigenden regulatorischen Anforderungen, auf die nun Bezug genommen werden. 2.3, Rechtliche Anforderungen: Bei der Auswahl an geeigneten Produkten unterliegen die Banken mehreren regulatorischen Anforderungen. So müssen Kreditinstitute bei der Durchführung von Wertpapierdienstleistungen Angaben über die Erfahrungen und Kenntnisse der Kunden in dem jeweiligen Segment einholen. Auch Angaben über deren Anlageziele und finanzielle Verhältnisse sind zu erfragen. Zudem müssen die Kundenerfahrungen und Kundenziele bei allen Wertpapiertransaktionen abgeglichen und das Portfolio entsprechend danach ausgerichtet werden. Die Bank hat gemäß Wertpapierhandelsgesetz die Pflicht in regelmäßigen Abständen, die erhobenen Daten mit dem Kunden zu aktualisieren. Zum weiteren Schutz der Anleger wurde im Jahr 2010 das Beratungsprotokoll eingeführt. Durch die neue gesetzliche Bestimmung müssen Wertpapierdienstleistungsunternehmen bei jeder Form der Anlageberatung ein schriftliches Protokoll anfertigen. Dieses enthält Informationen über den Anlass der Beratung, insbesondere über die im Beratungsgespräch erteilten Empfehlungen und Gründe für die Anlageberatung. Auch eine transparente Aufschlüsselung der anstehenden Kosten ist durchzuführen. Im Anschluss wird das Protokoll vom Kundenberater unterzeichnet und dem Anleger ausgehändigt. Erst mit der Unterschrift des Kunden bestätigt dieser, alle notwendigen Informationen erhalten zu haben und über die entsprechenden Risiken aufgeklärt worden zu sein. Auf Erstellung des Beratungsprotokolls darf verzichtet werden, wenn sich der Kunde als professioneller Marktteilnehmer im Sinne des Gesetzes klassifiziert. So bestätigt der Kunde in etwa, dass er über ein liquides Vermögen von > 500.000 € verfügt oder mindestens ein Jahr einen Beruf am Kapitalmarkt ausgeübt hat. Seit November 2012 speichert die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) darüber hinaus Informationen über alle Bankberater. Beschwerden, die nun gegen einen Wertpapierdienstleistungsberater erhoben werden, sind in ein bei der BaFin geführtes Register einzutragen. Sofern Tatsachen vorliegen, die Zweifel an der Fähigkeit und Zuverlässigkeit des Beraters aufkommen lassen, hat die BaFin das Recht ein Berufsverbot für den entsprechenden Berater auszusprechen. Von dieser neuen Rechtslage sind bei Einführung über 300.000 Bankberater betroffen. 3, Beratungsprozess: 3.1, Beratungsansatz: Es gibt keinen einheitlichen Beratungsansatz, der von allen Banken Verwendung findet. Allerdings ähneln sich die verschiedenen Schritte sehr stark. So setzt die Berenberg Bank, die älteste Privatbank Deutschlands, auf die Bestimmung der exakten Kundenbedürfnisse inklusive des individuellen Rendite-Risiko-Verhältnisses. Der Ausgangspunkt ist somit die Erfassung des Gesamtvermögens. Auch das Private Banking des Schweizer Institut Credit Suisse beginnt zunächst mit der Bedürfnisanalyse. Daraus leitet sich ein Finanzkonzept ab, das mit der persönlichen Risikobereitschaft des Anlegers in Einklang gebracht wird. Im Folgenden wird ein Anlagevorschlag erstellt und umgesetzt. Als geschlossenen Kreislauf betrachtet das Bankhaus Vontobel den Privatkundenbereich. Nach der Erstellung des Portfolios und Überwachung der erzielten Ergebnisse erfolgt eine ständige Überprüfung der aktuellen Kundenbedürfnisse, um auf Änderungen schnellstmöglich reagieren zu können. In den folgenden Abschnitten werden diese Elemente in chronologischer Reihenfolge aufgezeigt, beginnend mit der Bedürfnisanalyse. 3.2, Bedürfnisanalyse: Beim ersten Kontakt, beziehungsweise im Erstkundengespräch, werden die Bedürfnisse der potenziellen Kunden erfragt. Die Kundenbedürfnisse sind dabei vielschichtig und unterliegen im Zeitverlauf einem stetigen Wandel. Neben dem Vermögenserhalt stehen besonders die Qualität der Beratung und eine zuverlässige und vertrauensvolle Zusammenarbeit im Vordergrund. Erst im Anschluss liegt der Fokus auf einem angemessenen Preis, der durch eine einfache und transparente Preispolitik verständlich gemacht werden soll. In der aktuellen Umfrage bestätigen zudem über 40% der Großbankkunden ihren Wechselwillen, da die individuellen Bedürfnisse nur unzureichend erfüllt wurden. Weitere genannte Punkte sind die absolute Performance sowie die Partizipation an allgemeinen Anlageentscheidungen des Kreditinstituts. Bei den Kundenzielen hängt es oftmals von der zu Grunde liegenden Geschäftsbeziehung ab. Unterschieden wird in der Praxis zwischen den nachfolgenden drei Kategorien und den dazugehörigen Kundenzielen: Execution-Only: Diese Kundengruppe nutzt die Plattform der Bank, um hierrüber Geschäfte zu tätigen. Im Unterschied zu einer Direktbank, hat der Kunde Zugriff auf ein umfangreiches Research-Material. Bei dieser Art der Geschäftsbeziehung ist der Kunde für seine eigene Performance verantwortlich. Das Ziel besteht somit in der Überlassung der Handelsplattform sowie den Informationsdienstleistungen. Durch den meist mäßigen persönlichen Austausch sind die vereinbarten Entgelte in diesem Bereich oft gering. Beratungskunden: In dieser Variante herrscht ein reger Austausch zwischen dem Kunden und seinem zuständigen Kundenbetreuer über die Entwicklungen an den Geld- und Kapitalmärkten sowie die Zusammensetzung des Portfolios. Die Umsetzung der vereinbarten Strategie steht im Vordergrund dieser Geschäftsbeziehung. Neben der gemeinsamen Konversation über die Vermögensanlage, besteht für den Kunden auch die Möglichkeit interne Research-Unterlagen einzusehen. Klassische Vermögensverwaltung: In diesem Fall überträgt der Kunde sämtliche Anlage- und Portfolioentscheidungen an die Bank. Diese Aufgaben übernimmt meist die separate Abteilung Vermögensverwaltung. Der Berater fungiert unterdessen als Bindeglied zwischen Kunden und Vermögensverwaltung. Vor allem Kunden, die nicht über die zeitlichen Kapazitäten verfügen, den Kapitalmarkt ständig im Blick zu haben, vergeben die Mandate an die Bank. Auch eine nachhaltig gute Performance kann ein Beweggrund sein. Bei Abschluss eines Vermögensverwaltungsvertrags liegt das Hauptkundenziel bei einer entsprechenden Vermögensmehrung durch ausgewiesene Kapitalmarktexperten. Oftmals wird ein Vergleich zu einer Benchmark angestrebt, um die erwirtschaftete Performance transparent einordnen zu können. Aufgrund des permanenten Einsatzes von Spezialisten aus der Vermögensverwaltung und der vollumfänglichen Portfoliooptimierung beinhaltet diese Form der Zusammenarbeit in der Regel die höchsten Kosten. 3.3, Individuelle Vermögensstrategie: Die gewonnenen Erkenntnisse aus der Bedürfnisanalyse werden nun genutzt, um eine individuelle Vermögensstrategie zu erarbeiten. Insbesondere wird in diesem Zuge eine Risikoklassifizierung des Kunden vorgenommen. Stellt der Anleger ausdrücklich den Vermögenserhalt in den Vordergrund und möchte darüber hinaus keine Risiken eingehen, spricht man von einem risikoaversen Anleger. Ist der Kunde allerdings bereit, sich bietende Chancen zu ergreifen und in diesem Zuge auch Risiken aufzunehmen, ist ein risikofreudiger Kunde gegeben. Halten sich die Parameter hingegen im Gleichgewicht, ist die Eigenschaft des Anlegers als risikoneutral einzustufen. Zur Ermittlung der Risikotragfähigkeit und Risikobereitschaft hat sich das magische Dreieck der Vermögensanlage implementiert. Bei einer Investitionsentscheidung stehen die Rendite der Anlage, die Liquidität bzw. Verfügbarkeit sowie die Sicherheit im Vordergrund. Diese drei Komponenten werden in der Betriebswirtschaftslehre als magisches Dreieck bezeichnet, da diese Ziele untereinander konkurrieren.

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