Immer mehr deutsche Mittelständler in China! Sie folgen wichtigen Kunden oder haben den Markt und niedrige Produktionskosten im Visier. Beauftragt werden chinesische Firmen oder es wird eine eigene Produktionsstätte betrieben. Was aber macht eine solche Unternehmung zum Erfolg? Um Erfolg zu haben muss man die Herausforderungen kennen - diese einfache Weisheit geht schon aus alten chinesischen Sprichwörtern des Meisters für Strategie in der Kriegskunst, Sun Zi, hervor. Die diesem Buch zu Grunde liegende Untersuchung hat es sich zur Aufgabe gemacht, einen Überblick über den deutschen Mittelstand in China und die sich ihm bietenden Herausforderungen zu geben. So entstand eine Übersicht über mögliche Organisations- und Rechtsformen, dem derzeitigen Auftreten des Mittelstandes (Ort, Anzahl, Branche) sowie einer umfangreichen Analyse der Herausforderungen des produzierenden Gewerbes. Die Ursachen der Herausforderungen werden herausgearbeitet und mittels Zitaten und Situationsbeschreibungen verdeutlicht. Dazu gehört eine komprimierte Darstellung der dahinter stehenden Theorie, die ein maximales Verständnis fördert. So wird sich konkreten Fragen des Produktionsalltags genähert: Wie sollen chinesische Arbeiter geführt werden? Wie verhalten sich Chinesen in Besprechungen und wie steht es mit Verantwortungsübernahme? Außerdem findet eine Analyse weiterer Unternehmensinterner und -externer Faktoren statt. Hierzu werden die Daten einer Unternehmensbefragung ausgewertet und Schwerpunkte herausgearbeitet. Wichtige Fragen, wie die Zulieferproblematik, Produktivität und -qualität der Prozesse, die technische Abstimmung usw. werden behandelt. Das Buch richtet sich an Praktiker und am China-Diskurs interessierte Wissenschaftler.

Textprobe: Kapitel 5.3.1, Implikationen auf Partnerschaft und Verträge: Lagert man Teile der Produktion nach China aus und lässt diese von einem Vertragspartner herstellen, dürfte die Etablierung einer stabilen Beziehung die wichtigste interkulturelle Komponente sein, die über Langfristigkeit und Erfolg des Engagements entscheidet. Anteil daran haben die Gestaltung und Verhandlung des Vertrages, bei der beide Parteien kulturbedingt anders vorgehen. Diesem interkulturellen Aspekt der Verhandlung wurde seit der Öffnungspolitik Chinas in einer Vielzahl von Publikationen Rechnung getragen. Dabei können generell keine nennenswerten Unterschiede zwischen KMU und Großunternehmen festgestellt werden. Die nachfolgend thematisierten Punkte gelten daher somit vermehrt für das Offshore Outsourcing, da hier, wie dargelegt, vertragsbasiert von einem Partnerunternehmen produziert wird. Gleichzeitig sind viele Punkte aber auch für das Offshore Manufacturing von Relevanz, da dies in der Tiefe seines Engagements viel weitreichender. Beziehungsaufbau: In kollektivistischen Ländern spielen, wie in Abschnitt 5.1.2 aufgezeigt, persönliche Beziehungen eine größere Rolle als in individualistisch orientierten Nationen. Aus dem unterschiedlichen Verständnis von Beziehungen folgt, dass in kollektivistischen Ländern zunächst ein Vertrauensverhältnis zu einem Menschen aufgebaut wird, bevor Geschäftsbeziehungen eingegangen werden. Am Anfang der Verhandlungen spielt daher für Chinesen zunächst das Kennenlernen und damit das Aufbauen von Guanxi eine wichtige Rolle, welches im Gegensatz zur deutschen Einstellung steht, recht schnell und sachbezogen mit den Verhandlungen zu beginnen. Gerade im Hinblick auf beabsichtigte langfristige Beziehungen geht es in dieser Phase darum, Vertrauen aufzubauen. Für Chinesen mag ein Grund für die Betonung der Beziehungen auch darin liegen, dass sie im Gegensatz zu den Deutschen nicht die Möglichkeit sehen, später juristisch aktiv werden zu können, sondern die Zuverlässigkeit aus der persönlichen Beziehung ableiten. Innerhalb der Verhandlung: Innerhalb von Verhandlungen spielt die Hierarchie der Beteiligten wiederum eine wichtige Rolle (s.a. 5.2.3). So hebt Vermeer hervor, dass, wenn die deutsche Delegation aus mehreren gleichrangigen Mitgliedern besteht, auf jeden Fall eine offizielle Hierarche mit einem Verhandlungsführer festgelegt werden sollte. Innerhalb der Verhandlung wird die Informationsstrukturierung als großes Potenzial für Missverständnisse gesehen. So wird das Wichtigste im Deutschen zuerst betont und im Hauptteil begründet. Das Chinesische wird aber eher umgekehrt aufgebaut, so dass das Wichtigste an den Schluss gestellt wird. Dadurch wird dem Schluss einer Rede im Chinesischen viel Beachtung geschenkt und es entstehen sogar Sprechpausen, um über das Gesagte nachzudenken, während im Deutschen bereits nach dem vermeintlich wichtigen Hauptteil die Aufmerksamkeit sinkt und sogar der Redende unterbrochen wird, um sofort Stellung zu beziehen. Die durch die unterschiedliche Struktur entstehenden Schweige- und Redepausen können für Deutsche, da sie ungewohnt sind, verwirrend sein. Der Aufbau der gesamten Verhandlung ist dabei an diese Strukturierung angelehnt. Zunächst werden, auch zum Beziehungsaufbau, nur unstrittige Punkte mit geringer inhaltlicher Bedeutung behandelt. Erst später kommt man eher indirekt zu den Kernpunkten und umkreist kritische Stellen mehrmals als sie direkt auszuhandeln. Der deutsche Weg ist vielmehr der, ein Problem direkt einzubringen und dann nach einer Lösung zu suchen. Da, wie in Abschnitt 5.2.1 verdeutlicht, ein klares Nein auf chinesischer Seite vermieden wird, braucht eine Ablehnung auch nicht unbedingt Nein im deutschen Sinne bedeuteten. Ein von einem deutschen Verhandlungsmitglied gegebenes Nein wird deshalb nicht unbedingt als Nein gesehen und es kann sein, das bereits abgeschlossene Themen noch mehrfach angesprochen werden. Teilweise wird dieses wiederholte Ansprechen auch als Taktik und nach einem Suchen nach der weichen Stelle des Verhandlungspartners gesehen. So wird die Bedeutung der Benutzung von Listtechniken durch den chinesischen Verhandlungspartner, wie den 36 Strategemen, oft hervorgehoben.

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Simon Jegelka (geb. 1983) studierte an der TU Berlin Wirtschaftsingenieurswesen und hielt sich zu Studienzwecken mehrfach in China auf. Hierbei absolvierte er neben dem Studium an der Tongji Universität in Shanghai Praktika sowohl in deutschen als auch in chinesischen Firmen. Eine besondere Auszeichnung erfuhr seine Tätigkeit im Jahr 2009 durch die Verleihung des chinesischen Regierungsstipendiums. Momentan ist der Autor forschend in der freien Wirtschaft im Bereich der Logistik tätig.