Ein guter Verkäufer kann einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen. Dieser Satz stimmt nur insofern, als dass der Käufer die mittlerweile politisch unkorrekte Bezeichnung Eskimo, also eines Inuit als Ureinwohner des Polarkreises, nobel übersehen müsste, der Klimawandel den Kauf von Kühlschränken auch nördlich des 66. Breitengrades begünstigen würde oder der Preisverhandlung ein Rabatt im hohen, zweistelligen Bereich folgt. Sozial- und Fachkompetenz wären also gefragt, um den Kunden wertschätzend anzusprechen, seine Bedürfnisse zu erkennen und ihm das richtige Produkt, beispielsweise eine Heizkanone, zu verkaufen. Dieses Buch erbringt den Beweis, dass gerade in Zeiten der Krise und der gesättigten Märkte jene Verkäufer zur Spitze zählen, die neben der Argumentation mit Größen wie Preis oder Lieferzeit auch emotional überzeugen können. Die als Wahrnehmungsmeister, Kommunikationszauberer und Wunschdetektive dem Kunden gegenübertreten und mit Freude Win-Win-Situationen herstellen können, und zwar langfristig. Soziale Kompetenzen wie Offenheit, Vertrauenswürdigkeit, interpersonale Kommunikationskompetenz und Empathie sind als Soft-Skills unverzichtbar geworden. Um nun Produkte gewinnbringend absetzen zu können, ist neben dem Anwenden der Soft-Skills auch das Fachwissen wie technologische, kundenzentrierte, wettbewerbszentrierte, unternehmensinterne und betriebswirtschaftliche Kompetenz nötig, um den Bedarf der Kunden zielgerichtet befriedigen zu können.

Textprobe: Kapitel 4, Der gemeinsame Nenner: Es ist schwer zu beurteilen, welche Kompetenzarten wichtiger sind als andere, da der Zugang zu diesem Thema individuell ist. Wahrscheinlich ist: mit einem technokratischen Gehabe ohne jegliche Sozialkompetenz wird man im Verkauf trotz herausragender Fachkompetenzen nicht weiterkommen. Andererseits wird ein empathischer Verkäufer mit einem Gespür für die Bedürfnisse seiner Kunden nur schwer punkten können, wenn es ihm an Produktkenntnissen mangelt. Es ist also wünschenswert, wenn Verkäufer in beiden Welten zuhause sind. Verkäufer benötigen jene Kompetenzen, die es ihnen ermöglichen, die Beziehungen zu ihren Kunden nicht nur auf der persönlichen Ebene zu vertiefen, sondern ebenso qualifiziert aufzutreten. In der Literatur finden sich immer wieder Beispiele, nach denen Kunden nach beiden Kompetenzarten – Sozial- und Fachkompetenzen – suchen. So beurteilen Kunden beispielsweise den Grad der Qualität der Beratung vor Ort an Hand von: Zuverlässigkeit, Freundlichkeit, Entscheidungskompetenz und Erreichbarkeit. Aber auch Branchenspezifika lassen sich ableiten. Technologische Kompetenz hat für Abnehmer aus dem Industriebereich einen hohen Stellenwert, im Gegensatz zu Unternehmen aus dem Dienstleistungs- und Beratungssektor, wo eher Empathie gefragt ist. Weitere Faktoren zur Bewertung von Verkäufer-Kunden-Beziehungen können Sympathie, Gegenseitige Wertschätzung, Anerkennung, Vertrauenswürdigkeit, Sach- und Kundenkompetenz sowie Erfahrung sein. Die Beispiele zeigen: Fach- und Sozialkompetenzen werden in der Literatur bei der Bewertung von Verkäufern oft gemeinsam genannt und zwar quer durch alle Branchen. Verkäufer, die diese beiden Kompetenzarten leben, werden also grundsätzlich erfolgreicher sein. Die Frage ist nun, wie sich dieses Thema aus Kundensicht darstellt, ob eher Sozial- oder Fachkompetenzen gefragt sind. Dazu dient der empirische Teil dieser Arbeit, der im nächsten Kapitel folgt.

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Martin Syllaba, Jahrgang 1971, stieg nach seiner technischen Ausbildung direkt ins Berufsleben ein und erkannte rasch sein unleugbares Geschick für den Verkauf. Bereits in jungen Jahren hatte er Positionen in Key Account Management und Verkaufsleitung inne. Jahre später nahm er sich mit Rückendeckung seiner Familie eine Auszeit, um spät berufen ein betriebswirtschaftliches Masterstudium zu absolvieren, dessen Abschluss 2011 in Sollzeit erfolgte. In seinem ersten Fachbuch trifft langjährige praktische Erfahrung auf akademisch fundiertes Wissen.