Der Vertrieb von Versicherungen über den Bankschalter hat noch deutliches Wachstumspotenzial. Denn die Banken haben einen hervorragenden Zugang zu ihren Kunden, welche nicht nur Bank-, sondern auch Versicherungsprodukte benötigen. Aufgrund ihrer Kundennähe und der hohen Vertrauens- und Sympathiewerte besteht durch Allfinanz großes Potenzial, den Markt erfolgreich zu bearbeiten und Erträge aus dem Versicherungsgeschäft zu sichern. Allfinanz wird in diesem Buch besonders aus dem Blickwinkel der Genossenschaftskooperation im Raiffeisensektor betrachtet. Zwar gibt es kein allgemein gültiges Erfolgskonzept, da jede Kooperation unterschiedliche Voraussetzungen und Rahmenbedingungen aufweist, allerdings klären die hier untersuchten Erfolgsfaktoren die wesentlichen Herausforderungen, die sich für Versicherer und Banken in der Umsetzung stellen. Derzeit ist die Vertriebskraft der Banken noch nicht ausgeschöpft. Wie im empirischen Teil demonstriert wird, sind die Produkte der Versicherung nicht ausreichend auf die Bedürfnisse der Bank zugeschnitten. Produktgestaltung und Vertriebsansatz müssen passgenau koordiniert werden. Dabei sollten sowohl einfache Produkte mit Zielgruppensegmentierung für den standardisierten Verkauf, als auch individuell zugeschnittene Versicherungslösungen für spezialisierte Berater, angeboten werden. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass einfache Produkte, von denen die Mitarbeiter überzeugt sind und die sie auch selbst nutzen, die Voraussetzung für einen Erfolg darstellen. Die Mitarbeiter sollten außerdem gut ausgebildet sein und durch klare Prozesse unterstützt werden, um die erfolgreiche Umsetzung durch Allfinanz zu ermöglichen.

Textprobe: Kapitel 2.3.2., Die institutionelle Ebene: Die institutionelle Sichtweise geht von den Finanzdienstleistungs-Instituten (Banken und Versicherungen sowie Non- und Nearbanken) und deren Beziehung untereinander aus. Die bestehenden Institutionen stehen dabei in wechselseitiger Beziehung zueinander. Das Beziehungsgefüge besteht dabei aus mindestens zwei unterschiedlichen Unternehmen aus den Bereichen Bank und Versicherung. Dieses Beziehungsgefüge kann sowohl formal-juristisch (kapitalbezogene und/oder vertragliche Bindung) oder funktionalbereichsorientiert (gegenseitiges zur Verfügung stellen der Vertriebswege) sein. Im Wesentlichen sind die Kooperationsformen Konzern, Minderheitsbeteiligung, Verbund und vertragliche Kooperation sowie deren Mischformen denkbar. 2.4., Gründe für die Entstehung der Allfinanz: Die immer häufigere Umsetzung von Allfinanz-Projekten lässt sich auf mehrere Einflussfaktoren zurückführen, die nun näher beschrieben werden. 2.4.1., Gesellschaftlicher Wael: Ein Faktor, der das Zurückgreifen auf Allfinanz-Strategien notwendig macht, ist der Wandel der gesellschaftlichen Strukturen und das Verbraucherverhalten. Durch die Nutzung des Internets und diverser sozialer Netzwerke stehen den Kunden heute viele Informationsmöglichkeiten und Analysetools zur Verfügung. Ein kontinuierliches Anpassen an die sich stets ändernden Kundenbedürfnisse ist erforderlich. Die ständig steigende Lebenserwartung der Bevölkerung und die damit verbundene Notwendigkeit der privaten Altersvorsorge muss bei einer umfassenden Beratung Berücksichtigung finden. Es wird daher immer interessanter für Banken, zusätzlich zu vermögensbildenden Produkten kapitalbildende Lebens- und Rentenversicherungen anzubieten. Die Veränderung der Altersstruktur ist vor allem für die umlagefinanzierte gesetzliche Rentenversicherung kritisch. 2.4.2., Soziodemographische Entwicklu:ng Die soziodemographische Entwicklung ist für die Allfinanzstrategie von immenser Bedeutung. In weiten Teilen der Bevölkerung setzt sich die ernüchternde Erkenntnis durch, der zufolge das staatliche Sozialversicherungssystem alleine keine Garantie für ein sorgenfreies Altern ist. Die in der Vergangenheit erfolgreich gelebte Form des Umlageverfahrens ist auf Grund der ungünstigen demographischen Entwicklung nicht mehr aufrecht zu erhalten. Es braucht daher dringend eine Ergänzung durch private und betriebliche Vorsorgekonzepte. Heute und in der Zukunft ist es wichtig, einen konstanten Vermögensaufbau durch professionelles Vorsorgemanagement durchzuführen. Aufgrund dieser Entwicklungen verschwimmen die Grenzen zwischen Banken und Versicherungen zunehmend. Das Thema Allfinanz bekommt dadurch eine neue Aktualität. In Österreich wurde im Jahr 2009 eine deutliche Steigerung der Antragszahlen bei den Pensionen von +5,3% und beim Pflegegeld sogar um +8,7% verzeichnet. Im selben Zeitraum ging die Zahl der Beitragszahler um -1,38% zurück. Konkret standen im Berichtszeitraum 2009 1.801.453 Pensionisten 2.941.043 Erwerbstätigen gegenüber. Der Bundesbeitrag der Republik Österreich (Ausfallshaftung) erhöhte sich 2009 um +34,6% auf 3.559,87 Mio. (3.559.869.473,37).

• Erfolgsfaktoren im Bankenvertrieb

• Kundenpotential

• Synergien

• Allfinanzprinzip

• Human Resources

• Versicherungen

• Produktgestaltung

Erwin Griesl wurde 1963 in Lilienfeld NÖ geboren. Nach seiner Berufsausbildung zum Bürokaufmann und Vertragsbediensteten der Gemeinde Mitterbach entschied sich der Autor seine fachlichen Qualifikationen berufsbegleitend in einem zweiten Bildungsweg auszubauen. Daraufhin schloss er 2009, an der Wirtschaftsuniversität Wien, den Universitätslehrgang zum geprüften Versicherungskaufmann und 2011 den Businessmanager MAS, an der Alpen-Adria-Universität Klagenfurt, erfolgreich ab. Der Autor verfügt über fundierte Bankkenntnisse und leitete, vor seiner Tätigkeit für einen internationalen Versicherungskonzern (2007), eine Raiffeisenbank in der Steiermark.