Immobilienprojekte durchlaufen typischerweise eine grundstücksbezogene Phase (Projektidee, Projektanstoß, Erwerb, Projektentwicklung, Planung, Finanzierung, Organisation), die Bauphase, sowie die Nutzungs- bzw. Verwertungsphase (Eigennutzung, Betrieb, Vermietung, Leasing, Umwidmung, Abriß). Dieser Lebenszyklus einer Immobilie stellt die inhaltliche Klammer für die Themenauswahl des Buches: Erfolgsfaktoren im Bau- und Immobilien-Marketing dar. Aufgrund dieses Lebenszyklus sind die Bau- und Immobilienwirtschaft eng miteinander verbunden und es bestehen viele Gemeinsamkeiten. Das Geschehen in der deutschen Immobilienwirtschaft steht im Focus dieser Untersuchung. Da sich in der Literatur bis heute noch keine allgemein anerkannte Definition des Bau- und Immobilien-Marketing durchgesetzt hat, wird in dem Buch neben den modernen Immobilien-Marketing-Definitionen auch auf allgemein gültige Marketing-Definitionen zurückgegriffen. Immobilien sind immobile, langlebige und standortgebundene Investitionsgüter. Im Bereich der Immobilienwirtschaft handelt es sich zudem nicht um einen einheitlichen Markt, sondern um regionale bzw. lokale Teilmärkte (Heterogenität). Eine relativ lange Produktionsdauer, ein hoher Kapitaleinsatz und eine vergleichsweise lange Lebensdauer sind weitere Paradigmen. Das Marketing hat in der Immobilienwirtschaft erheblich an Bedeutung gewonnen. Dies liegt zum einen an der Entwicklung des Immobilienmarktes vom Verkäufer- zum Käufermarkt, zum anderen lässt sich jedoch auch ein deutlicher Wandel hinsichtlich des Verständnisses des Begriffs Immobilien-Marketing beobachten. Marketing in der Immobilienwirtschaft wird nicht mehr rein absatzorientiert betrachtet, sondern vielmehr als ein ganzheitlicher Ansatz. Das Management der Bauunternehmen hingegen, hatte sich in der Vergangenheit - im Gegensatz zur Immobilienwirtschaft und Bauzuliefererindustrie -, nur am Rande mit Marketing beschäftigt. Insbesondere hat das Bauhauptgewerbe die Erfolgsposition Kundenzufriedenheit, aufgrund einer traditionell eher schwach ausgeprägten Kundenorientierung, vernachlässigt. Es überrascht deshalb nicht, dass sich in der deutschsprachigen Literatur nur wenige Beiträge finden lassen, die sich praxisbezogen mit dem Thema Baumarketing beschäftigt haben.

Textprobe: Kapitel 2.1.2, Immobilienmarkt, Charakteristika und Besonderheiten: Der Immobilienmarkt ist aufgrund einiger Besonderheiten mit keinem anderen Markt vergleichbar. Hauptgrund hierfür ist die absolute Standortgebundenheit, wodurch das Immobilienangebot neben einer räumlichen Zuordnung zugleich auch eine räumliche Abgrenzung erfährt. Die Immobilität bedeutet, dass man bei einer Immobilie nicht in ein anderes Bedarfsgebiet eindringen kann, dass eine Reaktion aus dem Bestand somit nicht möglich ist. Der Immobilienmarkt ist zudem als Summe einer großen Anzahl von Teilmärkten zu verstehen, die sich neben der Nutzungsform u.a. nach räumlichen, zeitlichen und sachlichen Kriterien unterscheiden lassen (Heterogenität). Die Wohnungswirtschaft und die gewerbliche Immobilienwirtschaft bilden die beiden volkswirtschaftlich bedeutendsten Teilmärkte der Immobilienwirtschaft. Da die Fertigstellung von Planung, Baugenehmigung, Fertigstellung und Übergabe i.d.R. mehrere Jahre umfaßt, ist eine Anpassung an unterschiedliche und veränderte Marktlagen kaum möglich. Deshalb sind neben exakten und umfassenden Informationen u.a. auch Prognosen über mögliche Marktveränderungen und -entwicklungen erforderlich. Zudem müssen im Rahmen einer Immobilieninvestition auch die lange wirtschaftliche und technische Lebensdauer Berücksichtigung finden. Die lange Nutzungsdauer bedingt weiterhin eine Beachtung der Nutzungskosten einer Immobilie (Kostenmanagement) und die Kosten einer notwendigen Revitalisierung. Des Weiteren sind die benötigten Investitionsvolumina im Vergleich zu anderen Wirtschaftsgütern sehr hoch, was u.a. in Zeiten eines Käufer- und Mietermarktes zu risikoreichen Investitionen führen kann. Aufgrund einzuhaltender gesetzlicher Formvorschriften wie auch steuerlicher Gründe (Spekulationsfrist) sind Immobilien keine Wirtschaftsgüter, die innerhalb kurzer Zeitspannen über mehrere Absatzstufen vertrieben werden. Stattdessen tritt der Anbieter einer Immobilie selbst als Verkäufer auf oder er bedient sich eines Absatzmittlers. Der Immobilienmarkt ist zudem in besonderem Maße von den vor- und nachgelagerten Märkten abhängig. So bestehen nicht nur Abhängigkeiten von den Entwicklungen des Bau- und Kapitalmarktes, sondern auch von den Branchen und Märkten der Nachfrager bzw. Immobiliennutzer.

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Roland Streibich, MBA, Dipl.-Bauing. (FH), Dipl.-WI (FH), bezieht seine Kompetenz im Vertrieb aus seiner langjährigen Management- und Umsetzungserfahrung auf Vertriebsleiter- und Geschäftsführerebene, sowohl im Mittelstand als auch in konzerngebundenen Unternehmen der Bau- und Immobilienwirtschaft. Seit 2004 unterstützt er als branchenerfahrener Vertriebsberater Unternehmen der Bau- und Immobilienwirtschaft bei der Bewältigung komplexer, vertrieblicher Aufgabenstellungen um diese Unternehmen noch erfolgreicher zu machen. Als Interim Manager übernimmt er in den Unternehmen Management- und Ergebnisverantwortung in den Linienfunktionen Geschäftsführer Marketing+Vertrieb, sowie Vertriebs- und/oder Exportleiter.