In diesem Buch erhalten Sie einen umfassenden Leitfaden für die Vorbereitung, Zielsetzung, Durchführung und Nachbereitung von Verhandlungen im Einkaufsumfeld von Unternehmen. Mit dieser wertvollen Sammlung von Best Practice Methoden erweitern Sie Ihr Fachwissen für wichtige Vertragsverhandlungen und erhalten einen Schlüssel zur sicheren Erreichung von essentiellen Ergebnissen.

Textprobe: Kapitel 2.2, Gezieltes Argumentieren als ergänzende Grundlage im Dialog: Was ist eigentlich ein Argument? Argumente verstärken die eigene Sichtweise im Dialog und können den finalen Erfolg und die gezielte Lenkung in einer Verhandlung bedeuten. Somit sollte ein versierter Einkäufer neben einer stetigen ausführlichen Vorbereitung auch ein angepeiltes Ergebnisziel haben, ein hohes Maß an Empathie für seinen Gegenüber besitzen und inhaltlich stimmige und ernstzunehmende Argumente in einem Austauschgespräch liefern können. Sollten diese Maßnahmen in Einzelfällen nicht greifen, kann auch selbst im laufenden Gespräch hinterfragt werden, ob unser Gegenüber alle Informationen wirklich richtig verstanden hat. Hinsichtlich einer möglicherweise unkooperativen Haltung unseres Gesprächspartners kann im Umkehrschluss auch das beste Argument nicht weiterhelfen, denn wer sich für Fakten verschließt und einfach auf dem eigenen Standpunkt beharrt, zeigt sich gegen noch so perfekte Argumente immun. Der Regelfall ist jedoch ein Dialog mit einem Gesprächspartner auf sogenannter Augenhöhe Dies soll bedeuten, dass Sachlichkeit und Offenheit ein beidseitiges Muss sind. Worauf basiert eine gute Argumentation? Davon ausgehend, dass eine stimmige und gut ausgearbeitete Argumentationsgrundlage bereits 80-90% des Verhandlungserfolgs vor dem eigentlichen Verhandlungsgespräch bedeuten können, lässt sich hiermit die allgemeine Wichtigkeit einer guten Vorbereitung bereits deutlich aufzeigen. Allgemein gilt, dass ein seriöser und erfahrener Gesprächspartner seine Argumente ausschließlich auf Zahlen, auf Daten und natürlich auf Fakten stützt. Ein Argument ist dann ein gutes, wenn es auch von sogenannten Dritten nachvollzogen und nachgeprüft werden kann. Empfohlenes Verhalten bei der Äußerung der eigenen Argumentationskette: Wir verhalten uns sachlich, ruhig und versiert, das strahlt Ruhe und Souveränität aus. Ein versierter Rhetoriker spricht sowohl die Verstands- als auch die Gefühlsebene gekonnt an. Wir versuchen unsere Argumente kurz und lösungsorientiert zu nennen, verhalten uns auch bei Gegenargumenten fair und sportlich und haben im Einzelfall auch die Größe zugeben zu können, eine Rückfrage nicht direkt beantworten zu können, da diese erst z.B. hausintern geklärt werden sollte. Welche unterschiedlichen Arten von Argumenten sollte man kennen? 1) Autoritätsargumente: Hier spielt die Position und die Persönlichkeit eine primäre Rolle. Auch die Erfahrung und der allgemeine Status sind hier einflussnehmend. 2) Gesetze, Normen, rechtliche Bestimmungen: Aktuelle Daten dieser Art (Gesetzestexte etc.) gelten als allseitig anerkannte Argumentationsbasis, sofern diese auf dem aktuellen Stand sind. 3) Faktenargumente: Neben der zwingenden Prüfbarkeit und der nötigen Aktualität sind Fakten in überschaubarer Menge eine sehr gute Stellschraube für eine Verhandlung. 4) Erfahrungsargumente / Erfahrungsbewertungen: Ein erfahrener Gesprächspartner ist i.d.R. sehr geschätzt und genießt ebenso ein hohes Maß an Vertrauen. Auf diesen Vorteil stützend, kann auch ein Erfahrungsargument durchaus greifbar und angebracht sein. 5) Analogische Argumente: Diese Argumentationsart stützt sich auf Vergleiche, die in Relation stimmig sind und insofern einen verwendbaren Rückschluss zulassen. 6) Argumente einer Logik: Hier basiert die Argumentstruktur auf einer Kette von logischen Einzelargumenten, die in Summe nachvollziehbar und schlüssig sind. Die Anbringungsempfehlung für eine Argumentationsreihenfolge: Greift man auf einen ganzen Pool von Argumenten im Kopf zu, ist auch die Reihenfolge strategisch zu beachten. Aus der Erfahrung heraus empfiehlt sich, mit einem starken Argument zu beginnen. Zur Hälfte der Diskussion kann dann auch ein schwächeres stützendes Argument zusätzlich mit eingebracht werden. Abschließend sollte man dann erst zum Schluss der Begründungsphase das beste Argument liefern, um auch noch den letzten Zweiflern der Sachlage genügend Grund zum Einlenken bieten zu können. Woraus entstehen gute Argumente? Neben einer guten Erklärung der Argumentationsbasis besteht ein gutes Argument auch aus einer plausiblen Begründung. Genau diese Mischung macht ein wirkliches Spitzenargument erst richtig aus. Warum sind viele Argumente nicht akzeptiert bzw. wirken unstimmig? Falls ein Zusammenhang und die Begründung nicht zusammen passen oder aus anderen greifbaren Gründen unzulässig sind, entsteht ein Reaktanz-Verhalten bzw. Abwehrverhalten beim Gesprächspartner. Dies ist zu vermeiden und im Vorfeld daraufhin detailliert zu prüfen. Wie kann ich meine Argumente bestmöglich nutzen und inhaltlich übertragen? Eine erprobte unterstützende Wirkung erfahren gute Argumente, wenn man gezielt Schlüsselreize anspricht und versucht, bei der Gegenseite Bilder im Kopf zu erzeugen bzw. visualisiert darstellt. Schafft man es noch zusätzlich, erwartete Handlungsmotive des jeweiligen Gesprächspartners mit zu integrieren, werden Argumente bestmöglich übertragen und im Aufbau gestärkt.

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• Kommunikation

Christian Flick wurde 1979 in Melle (Niedersachsen) geboren. Neben nun 20-jähriger Berufserfahrung im Industrieeinkauf bei renommierten Unternehmen und einer dualen langjährigen selbständigen Tätigkeit im E-Commerce erwarb er im Jahr 2014 im Rahmen eines berufsbegleitenden Studiums den akademischen Grad des Master of Business Administration (MBA). Von der Motivation angetrieben, die betriebswirtschaftlichen Potenziale für diverse Unternehmen intensiv zu durchleuchten, entstand dieses praxisnahe Buch. Links zum Autor: www.christian-flick.de www.betrieblichesvorschlagswesen.de www.einkaufwissen.de www.buchportfolio.de Mathias Weber, geboren 1980, ist Gepr. IT-Projektleiter und blickt auf über 15 Jahre Erfahrung als Berater und Projektleiter in einer Web- und Kommunikationsagentur mit der Zielgruppe der mittelständischen Industrie zurück. Er lebt in der wirtschaftsstarken Region Ostwestfalen, wo sich Deutschlands Küchen- und Maschinenbaubranche konzentriert. Sein Schwerpunkt sind webbasierende Intranets für produzierende Unternehmen ab 100 Mitarbeitern, die interne Prozesse verschlanken und standardisieren, sowie die Einführung von E-Commerce-Plattformen für Hersteller von Markenartikeln und Großhändler. Links zum Autor: www.weberdev.de www.autor.weberdev.de www.betrieblichesvorschlagswesen.de www.buchportfolio.de